Когда сталкиваются аукционные дома и дилеры

Когда сталкиваются аукционные дома и дилеры

У любого есть план, пока ему не вмажут в челюсть.

Майк Тайсон, боксер и философ

Симбиотические отношения между аукционными домами и дилерами проявляются по-разному. Около 20 процентов лотов на вечернем аукционе современного искусства предоставляют дилеры. Некоторые дилеры предоставляют сторонние гарантии консигнантам. Дилеры приобретают лоты на аукционах по поручению клиентов, в собственные запасы или чтобы заполучить культовую вещь, которая будет представлять их павильон на ярмарке самого высокого уровня. Еще аукционные дома нужны дилерам, чтобы избавляться от ненужных запасов.

При этом аукционные цены служат для дилера точкой отсчета, чтобы он мог определить стоимость своих картин. Прозрачность ценообразования на аукционах дает банкам ориентир, который позволяет оценить стоимость запасов дилера и размер кредита, который он может получить. Когда предметы искусства превосходят все ожидания на аукционах, стоимость запасов дилера возрастает, при этом возрастает и размер кредита либо снижается процентная ставка. Именно результаты аукционов, а не производительная работа дилера определяют, как воспринимается здоровье рынка: идет он в гору или рушится, сходит с ума или оцепенел в застое.

Прямыми конкурентами аукционные дома и дилеры стали сравнительно недавно. Некоторые относят это к 1989 году, когда «Сотби» заключил контракт с британским Железнодорожным пенсионным фондом на распродажу предметов искусства из его собрания. Другие — к 1990 году, когда благодаря президенту «Сотби» Диане Брукс аукционные дома расширили практику использования гарантий краха на рынке искусства.

8 декабря 1998 года, когда Чарльз Саатчи передал 133 новые, едва просохшие картины современных художников на торги в лондонском отделении «Сотби», стало вехой в истории прямой конкуренции дилеров и аукционов. Эти картины были написаны 97 художниками. Мало кто из них имел опыт продажи на аукционах, а многих никогда не представляли дилеры какого бы то ни было уровня. «Сотби» было достаточно, что их картины были отмечены брендом Саатчи. На аналогичные картины из собрания какого-нибудь Томсона он бы даже не посмотрел. Успех торгов уверенно доказал, что первичное брендовое искусство можно предлагать на вечерних аукционах, чем с тех пор активно занимались и другие аукционные дома, главным образом «Филлипс».

Вспомните про аукцион Дэмьена Херста «Прекрасное навсегда в моей голове» (Beautiful Inside My Head Forever) в сентябре 2008 года в «Сотби»-Лондон. В обход своих дилеров Херст предложил 223 работы прямо из своей студии, причем большинство было изготовлено специально для аукциона. Говорили, что «Сотби» предложил Херсту часть премии покупателя и он получил гораздо большую долю от цены продажи, нежели обычные 70 процентов, которые он получал с продаж через дилеров. «Сотби» к тому же пошел гораздо дальше его дилеров в смысле сроков оплаты.

На эти и другие торги первичного искусства (вспомните Джейкоба Кэсси и «Филлипс») дилеры отвечают, что аукционные дома заботятся только о выгоде, а не развитии художника. Аукционные дома возражают, что их дело — свести покупателей и продавцов; продавая первичное искусство, они дают известность художникам и укрепляют их бренд.

Соперничество двух каналов продажи усиливается в области частных продаж на вторичном рынке, главном источнике доходов для многих дилеров. Договор заключается между покупателем и продавцом, но аукционный дом выступает в роли посредника.

Аукционный дом, как и дилер, может выступать и с одной, и с другой стороны в частной сделке: иногда он принимает произведение искусства и находит покупателей, а иногда покупатель просит его найти работу или договориться с владельцем о продаже. А иногда, зная, что некая картина висит в доме некого коллекционера, он находит другого коллекционера, который, может быть, жаждет ее заполучить, и возвращается к ее владельцу с соблазнительным предложением. Рассказывают о неком сотруднике аукционного дома, который на время взял картину у клиента, не сказав зачем, и вернул ее через неделю с предложением продать. Всю эту неделю «одолженная» картина висела в доме потенциального покупателя.

После краха рынка искусства частные продажи через аукционные дома и дилеров росли год от года. Эмилио Стейнбергер из нью-йоркской галереи Haunch of Venison сказал: «Рынок просел, что со стоимостью, было непонятно, что с аукционами, непонятно — азартная игра. Аукционные дома перестали давать гарантии, цены на торгах поползли вниз, а объем частных продаж увеличился». Система комиссий способствовала тому, что частные продажи перешли к аукционным домам. Сотрудники аукционного дома не получали комиссии с вещей, которые продавались с торгов (не считая премии по итогам года), а вот если он организовывал частную продажу, то сразу же получал комиссию в целых 10 процентов от прибыли по сделке.

Нью-Йорк — столица частного дилерства, считается, что по объемам продаж он обгоняет Лондон примерно два к одному. Среди аукционных домов основные игроки на рынке — «Сотби» и «Кристи». Речь идет об огромных деньгах. В 2012 году «Кристи» сообщил о частных продажах на сумму 1 миллиард долларов, что на 26 процентов больше по сравнению с предыдущим годом; «Сотби» сообщил о продажах на 907 миллионов, на 11 процентов больше. Если их департаменты частных продаж приравнять к дилерам, то «Кристи» занял бы второе место после Гагосяна, а «Сотби» — третье. Оба отнимают у дилера долю мирового рынка элитного искусства. Марк Портер из «Кристи» говорит: «Возможно, лет за десять объем наших частных продаж сравняется с объемом наших продаж на аукционах». Некоторые финансовые аналитики сегодня рассматривают инвестиции в создание бренда (вспомнить только, как трудились над «Криком») не только в качестве фактора, привлекающего консигнации, но как рекламу аукционных домов в качестве подходящего места для продажи предметов искусства в частном порядке.

Во время экономического спада на рынке искусства в 2008–2009 годах аукционным домам предлагали гораздо больше вещей (в том числе дорогостоящих), чем они принимали на торги. В течение полугода после сентября 2008 года, наверное, около 90 процентов рынка Уорхола и Херста составляли частные сделки. Стефан Косман Коннери добавляет: «На неустойчивом рынке даже те консигнанты, которые, может быть, готовы были ждать год или больше, пока их вещь появится на аукционе, охотно отказывались от потенциально более высокой аукционной цены ради уверенности в том, что цена не упадет, по сути дела соглашаясь на сумму в районе примерно середине ценового диапазона на аукционе. Это мог быть диапазон от 3 до 4 миллионов долларов при начальной цене 2,7 миллиона; продажа по частному соглашению приносит 3,6 миллиона, из которых 3,3 миллиона идут продавцу».

Будучи директором частных продаж «Сотби», Коннери добился успеха отдельных продаж на суммы свыше миллиона долларов: «В мире полно картин с завышенной ценой, но мы заключаем сделки по 90 процентам вещей, которые берем, потому что мы строго относимся к цене и качеству». (Имя Коннери звучало в книге уже несколько раз. Если оно вам кажется знакомым в ином контексте, то потому, что отчим этого Коннери — легенда кино сэр Шон Коннери.)

Модель прибыли для департамента продаж по частным соглашениям зависит от предпочтений продавцов. Чаще всего аукционный дом и консигнант согласуют цену продажи и договариваются о проценте комиссии. Реже аукционный дом берет комиссию и с продавца, и с покупателя. Либо стороны договариваются о цене, которую хотел бы получить консигнант, и, если аукционный дом продает дороже, разница уходит ему в качестве комиссии.

Иногда комиссию делят. Например, дилер выступает посредником при продаже работы Маурицио Каттелана, которую он надеется продать за 6 миллионов долларов; консигнант хочет аванс в половину обещанной суммы в виде беспроцентного кредита. Дилер отдает Каттелана в департамент продаж по частным соглашениям аукционного дома, во-первых, чтобы воспользоваться его базой данных потенциальных покупателей и, во-вторых, потому, что аукционный дом имеет финансовые средства для предоставления кредита.

Аукционный дом продает Каттелана, при этом запрашивает 7 миллионов долларов и на переговорах снижает цену до 6,6 миллиона. Дилер получает 6 миллионов, которые, за минусом комиссии дилера, и уходят консигнанту.

Размер комиссии по частным продажам хранится в большом секрете. Валовая прибыль — в случае аукционного дома — составляет около 13 процентов, а чистая прибыль около 9 процентов. Эта небольшая разница получается потому, что частные продажи не обременены никакими накладными расходами аукциона — например, на печать каталога и рекламу.

Иногда размер комиссии сообщается консигнанту, иногда нет. Коннери и Доминик Леви, бывший содиректор L & M Arts в Нью-Йорке, говорят, что их фирмы предпочитают полную прозрачность в частных сделках. Они раскрывают консигнанту полную информацию о комиссии, даже если в сделке участвует еще один посредник, и если так, то консигнант знает, какую долю комиссии получил каждый.

Другая крайность — описанное в иске Ларри Гагосяна от 2012 года типичное соглашение о консигнации, где продавец говорит: «Я хочу за это Х», и сколько на этом заработает галерея, не оговаривается. Фактически об этом чаще всего говорится так: «Я хочу за это миллион долларов. А сколько получите вы, это ваше дело».

В примере Гагосяна консигнант знает только чистую сумму, которую он получит, а покупатель знает окончательную цену, но не знает ни действовал ли дилер как посредник или основной участник, ни размера комиссии или прибыли. Ситуация довольно непрозрачная, но, говоря по правде, какая консигнанту или покупателю разница, если его условия понятны? Ни один дилер не сообщает покупателю размер своей комиссии с проданной картины из его галереи.

Но если нет рецессии, почему консигнант предпочитает продать в частном порядке, а не через аукцион? Коннери говорит, что причины не финансовые, а скорее связаны с потребностями каждого конкретного клиента. Огромное преимущество частного соглашения — конфиденциальность и анонимность. Не раскрывается ни произведение искусства, ни его источник, а это особо ценно для тех, кого постиг финансовый крах или развод. Аукцион — мероприятие публичное. Имя консигнанта может быть известно или нет, но часто бывает, что кто-то узнает предмет искусства. Желание сохранить сделку в секрете не ограничивается финансовыми и семейными проблемами. Доминик Леви говорит, что в ее родной Швейцарии все управление активами носит частный характер. Люди не хотят, чтобы кто попало знал о продаже актива или полученной в результате прибыли.

Когда вещь продается частным образом, об этом все же может стать широко известно. Когда творение Херста или Кунса передают частному дилеру, тот отправляет цифровые изображения высокого качества другим дилерам, коллекционерам и в аукционные дома с вопросом: «Вам это интересно или, может быть, вы знаете, кого это может заинтересовать?» Иногда ответы (при условии, что на работу можно будет посмотреть) поступают в течение часа.

Еще один большой плюс частной продажи — это быстрота. От предоставления вещи на аукцион до окончательной выплаты может пройти полгода. Частную сделку можно совершить за несколько дней.

Некоторые виды искусства целесообразнее продавать именно частным образом. Эмилио Стейнбергер приводит в пример произведения искусства огромной ценности, но с ограниченным рынком. По его словам, Фрэнк Стелла и Дэн Флавин хуже продаются на аукционах, чем в частном порядке. «Коммерческий» Уорхол лучше идет на аукционах, в то время как нетипичный лучше продается частным образом. Коннери говорит, что ранние и исторические важные работы художника часто продаются лучше частным образом, а также работы, значение которых в том, что они повлияли на других художников; это, например, Поль Сезанн.

Также Стейнбергер приводит в пример Бальтюса (француза Бальтазара Клоссовски, 1908–2001), известного художника, чья лучшая картина (сравнимая с «Девочкой у окна» 1957 года, хранящейся в нью-йоркском музее Метрополитен) никогда не появлялась на аукционах, поэтому аукционы не могут повлиять на ее истинную стоимость. Коннери предлагает пример раннего «темного» Бэкона, который будет оценен выше, если продать его в частном порядке.

Кроме того, коллекционеры прибегают к частным продажам, если речь идет о художнике, вышедшем из моды. Взять хотя бы художника Франческо Клементе. В 1980-х годах Клементе был очень популярен, считался равным Джулиану Шнабелю или Киту Харингу. В какой-то момент в конце 1980-х годов целых три нью-йоркские галереи одновременно выставили у себя его работы. Потом Гагосян отказался от Клементе, и его стали реже замечать. В 2011 году его картина «Парабола» (Parabola), оцененная «Сотби» в 2010 году в 80 тысяч долларов, продалась за 31 тысячу. С тех пор большинство работ Клементе продавались частным образом.

Доминик Леви приводит иной пример. Консигнант хочет продать крупную работу, при этом еще два де Кунинга будут выставлены в ближайшем цикле вечерних аукционов. Может быть, имеет смысл предложить этого де Кунинга частным образом после аукциона, когда интерес к нему еще велик и известно, кто потерпел неудачу на торгах, чем еще больше разбавлять аукцион предложением конкурирующей работы.

Еще одна причина, почему некоторые предпочитают частное соглашение, это возможность в скором времени снова выставить вещь на продажу, если сразу продать ее не удается. Стоимость аукционного лота, который не доходит до резервной цены и «сгорает», падает. Его как минимум два года не выставляют на продажу вновь. А если товар не удается продать частным образом, эта отсрочка необязательна. Концепция «сгоревшего» лота всегда казалась мне странной, но Коннери утверждает, что она очень важна, особенно на самом верху рынка. «Возьмите хотя бы дом, который продается уже несколько месяцев; все думают, что с ним что-то неладно, если его до сих пор не купили».

Всегда бывают неожиданности. Пока я занимался этой темой, несколько дилеров рассказали мне одинаковые версии истории с участием «Трех этюдов к портрету Люсьена Фрейда» (Three Studies for Portrait of Lucien Freud) Фрэнсиса Бэкона (1964). Это сложный и мрачный Бэкон; на трех частях картины изображено искаженное человеческое лицо в трех разных ракурсах. Можно предположить, что она вполне подходит для частной продажи.

Владелец предложил ее в 2009–2010 годах, сначала частным образом через лондонского дилера, потом так же частным образом через «Кристи» и, наконец, частным образом через «Сотби». Как рассказывают, только «Кристи» назвал достойную упоминания сумму, а именно 18 миллионов, которые консигнант сразу же отверг. После этого «Три этюда» появились на лондонском аукционе «Сотби» в феврале 2011 года и ушли неназываемому участнику за 23 миллиона фунтов (37 миллионов долларов), вдвое дороже эстимейта.

В ситуации более здоровой экономики частные продажи дают возможность быстро и незаметно перепродать новое произведение искусства. Когда у перекупщика, стоящего в списке ожидания картины модного художника, подойдет очередь, он может сразу же перепродать ее в Россию или Японию, при этом художник и галерея вряд ли когда узнают об этом, чтобы прекратить все дела со спекулянтом.

Если консигнант решит продать вещь по частному договору, куда ему следует обратиться: к аукционному дому или дилеру? Доминик Леви говорит, что у каждого есть свои плюсы. Дилер предлагает более персональное отношение и поддержку. Аукционный дом располагает исключительной базой данных, а это дает огромное преимущество — знание, кто что ищет. База данных постоянно обновляется, так как любой крупный аукцион записывается на видео. Аукционному дому известен каждый человек (по номерной карточке и регистрации), который за последние десять лет делал ставки, скажем, на Маурицио Каттелана лично, по телефону или через Интернет. Аукционная база данных — это оцифрованный список покупателей, непревзойденный в своих возможностях, так как он способен выдать имена пяти коллекционеров, живущих где-нибудь в Казахстане, которые торговались по телефону или Интернету, но, может быть, никогда не были ни у дилера, ни на аукционе в Нью-Йорке или Лондоне.

Кроме того, по базе данных видно, кто чем владеет; это позволяет аукционному дому найти нужного коллекционера и предложить ему сделку. Если частная сделка не состоится, сотрудник аукционного дома предложит выставить картину на аукцион, при этом, возможно, гарантировав владельцу желаемую цену. Либо сотрудник позвонит коллекционеру и сообщит ему о том, что интересующая его вещь вскоре появится в продаже или что есть некий частный покупатель на одну из имеющихся у коллекционера работ.

Иногда, особенно во время рецессии на рынке искусства, дилер фактически толкает коллекционера в объятия аукционного дома с его преимуществами частных продаж. Если Чарльз Саатчи или Хосе Муграби хотели бы распродать коллекцию работ китайского художника Цзэн Фаньчжи, им нелегко было бы сделать это через его официального дилера Уильяма Аквавеллу. Аквавелла счел бы такую «оптовую» продажу картин Цзэна угрозой репутации художника и стоимости своих собственных запасов.

Тогда Саатчи или Муграби, зная, что встретят сопротивление или враждебность со стороны дилера, могли бы рассмотреть вариант частной продажи. Тогда ни дилер, ни другие коллекционеры не заметили бы, что работы Цзэна распродаются сразу в таком количестве.

Между аукционным домом и дилером возникает и другой вид конкуренции, когда аукционный дом приобретает собственную дилерскую фирму. В июне 2006 года «Сотби» приобрел Noortman Master Paintings — галерею, продающую старых мастеров, с отделениями в Амстердаме и Маастрихте. Через восемь месяцев «Кристи» приобрел Haunch of Venison — галерею современного искусства с отделениями в Лондоне и Цюрихе. По обеим сделкам аукционные дома получили доступ к клиентуре этих галерей вторичного рынка.

Сначала «Кристи» хотел сделать Haunch of Venison галереей первичного рынка, а вторичные продажи перенести в собственный департамент послевоенного и современного искусства. Однако на самом деле, как рассказывает Эмилио Стейнбергер из Haunch of Venison, галерея самостоятельно занималась вторичными продажами, по его выражению, в двух шагах от «Кристи» и не имея доступа к клиентуре аукционного дома.

В конце 2012 года «Кристи» сделал заявление, которое отказался комментировать, что Haunch of Venison сосредоточится исключительно на вторичных продажах и не будет представлять художников. Видимо, проблема заключалась в том, что галерею воспринимали в качестве филиала «Кристи», из-за чего ее не допускали к участию в крупных ярмарках, таких как «Арт-Базель», «Арт-Базель-Майами» и Арсенальная выставка в Нью-Йорке.

Ну и в качестве окончательной формы конкуренции аукционные дома теперь проводят собственные выставки-продажи. На втором этаже нью-йоркской штаб-квартиры «Сотби» расположилась белоснежная, оформленная Ричардом Глюкманом «галерея выставок-продаж», названная S2. «Сотби» устраивает роскошные приемы в честь открытия для приглашенных гостей, точно так же, как ист-сайдские галереи. «Сотби» проводит выставки S2 и в Лондоне, в помещении позади аукционных залов, Лос-Анджелесе и Гонконге.

«Кристи» открывает собственную выставку-продажу на двадцатом этаже в доме номер 1230 по авеню Америк, в здании, которое соединено с его штаб-квартирой в Рокфеллер-центре. Кроме того, у него есть выставочные пространства в прежних помещениях галереи Haunch of Venison в Лондоне и Гонконге. Как видно, ни участвующие в этих выставках художники, ни их обычные дилеры не возражают, чтобы их картины выставляли и продавали в галерее аукционного дома. Правда, коллекционерам непонятно, в каком качестве выступает аукционный дом — дилера, агента или владельца предмета искусства, хотя, наверное, для большинства это не имеет значения.

«Кристи», помимо прочего, конкурирует с дилерами за возможность представлять наследие художника. В 2012 году ему удалось перехватить, по словам одного из директоров «Кристи» Эми Каппеллаццо, «много, много тысяч» предметов из коллекции Фонда изобразительных искусств Энди Уорхола. По документам фонда, их стоимость составляет 104 миллиона долларов; при перепродаже, как полагают, они будет стоить вдвое больше. Их собираются распродавать через аукционы, частные сделки и Интернет. Разрушит ли это дилерский рынок Уорхола? Каппеллаццо говорит, что «Кристи», как «хороший приказчик», будет «продавать картины в течение многих лет, на разных рынках всего мира».

«Сотби» тоже выставляет на частную продажу до сорока скульптур в год: с января по апрель в загородном клубе Isleworth недалеко от Орландо во Флориде и с сентября по октябрь в британском Чатсворте (на родине члена правления аукционного дома герцога Девонширского). Аналогичная выставка «Кристи» проходит в Уодсдон-Мэнор — бывшем имении Ротшильдов в Бакингемшире. Они называются «выставки-продажи монументальной скульптуры». Например, «Сотби» демонстрирует лежачую скульптуру Генри Мура и двадцать пять бронзовых фигур Юэ Миньцзюня под названием «Современные терракотовые воины» (Contemporary Terracotta Warriors). Большая часть представленных работ плохо смотрелись бы в помещении, а переносить их в аукционный зал было бы непрактично.

Больше всего дилеров приводит в ужас именно выход аукционных домов на рынок первичного искусства. Это грозит таким будущим, в котором аукционные дома приберут к рукам все, что выходит из-под кисти модного художника. Чаще всего в пример приводят Джеффа Кунса, а также Дэмьена Херста после его разрыва с Гагосяном. Брендовый художник может счесть предложение аукциона выгодным. Если его картина продается сразу же, как только выйдет из его мастерской, зачем отдавать дилеру 30 или 40 процентов, если аукционный дом не возьмет ничего (потому что не берет комиссию), да еще и, может быть, даст более высокую цену? Конечно, это всего лишь один из видов конкуренции. А конкуренцию не принято считать чем-то плохим, кроме разве что с точки зрения мейнстримовского дилера.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.