Совет 4: как говорить с большими шишками по телефону

Вы когда-нибудь боялись звонить по телефону? Это нормально. Честно, легко звонить от чьего-то имени, но продвигать себя очень сложно. Но попытаться установить отношения с воротилами шоу-бизнеса все-таки надо. Это значит, что придется поднять задницу и начать звонить.

Прорываемся через секретаря

Один из самых странных способов, которыми я обходила секретарш:

Я: Это Джуди Картер. Могу ли я поговорить с мистером Большой Шишкой?

Секретарша: По какому вопросу?

Я: Это личное. О результатах анализов.

Меня соединили с ним быстрее, чем я могла бы сказать «герпес». Но обман может привести к дурным последствиям. Честность — лучшая политика.

Несколько советов от моей пиарщицы и подруги Мишель Маркс.

• Не ломитесь в офис. «Охрана!»

• Не будьте назойливы.

• Помните, что все очень заняты. Если на вас не обращают внимания, не принимайте это близко к сердцу. Поймите, что они заняты и им наплевать на вас — пока. Не выходите из себя и не посылайте никому дохлых крыс только потому, что на двадцать ваших звонков не ответили. У вас, может, и нет других дел, но у них-то есть.

• Будьте настойчивы, но милы. Шлите письма, пресс-релизы, флаеры и факсы потоком, но следите, чтобы они были профессиональными, уместными и дружелюбными. Дайте людям возможность ответить в удобном темпе, даже если это займет пару лет. Как минимум они увидят ваше имя.

• Если кто-то снял трубку, но очень занят, прекратите разговор. Вы ведь не хотите оставить негативное впечатление.

• Пусть ваш общий знакомый позвонит и расскажет о вас. Если он этого не сделает, но разрешит использовать свое имя — используйте его на полную катушку. Этот человек — троюродная сестра вашего бывшего, которая живет в квартале от вашей учительницы алгебры, — на самом деле ваш лучший друг. «Здравствуйте. Меня зовут Джо Никто, и меня рекомендовала моя подружка Сьюзи Коекто. Моего звонка ожидают».

• И наконец, вы можете подружиться с секретаршей. Ведите себя с ними так, как будто они самые важные люди в мире. На этой стадии вашей карьеры так и есть. Они все мечтают стать голливудскими воротилами и только обрадуются, если смогут предложить кого-то своему боссу.

Поиск агента

Поиск правильного агента, менеджера или продюсера не проще, чем поиск мужа. Тут тоже нужна химия. Вы никому не понравитесь. Когда я пыталась найти агента для своей первой книги — «Стендап-комедия: книга» (Dell Books, 1989), — мне отказывали все. Одними и теми же словами: «В этой книге проблема рассматривается слишком узко». Но в группе Наблюдателей веса я встретила отошедшего от дел литературного агента, которой проект понравился. Она предложила его всем издательствам — и все отказали. Кроме одного. Сейчас книга переиздается в семнадцатый раз за двадцать лет. Для этого нужен всего один человек. Найдите его.

Прежде чем обращаться в агентство, изучите его. Узнайте о его клиентах, успехах, неудачах. Вам подходят не все, и вы должны сделать правильный выбор.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОВЕТ от Брюса Смита, президента агентства Omnipop

Мне нравится, когда они [комики] обращаются к нам, зная о компании как можно больше. Мне это льстит, и я сразу глупею. «О, я и не представлял, что вы столько о нас знаете…» То есть я балдею просто от того, что кто-то сделал домашнее задание. В половине случаев люди рассылают письма и записи в миллионы мест, и в них нет ничего личного. Как будто с тобой хочет переспать шлюха.

Упражнение: продаем себя агентству

Прежде чем продаваться менеджеру или агенту, нужно увидеть себя их глазами — как товар. В этом упражнении вы будете изображать персонал агентства, принимающий решение о новом клиенте.

Соберите четырех или пятерых друзей, которые будут участниками совещания. Вы станете агентом, который только что увидел ваше выступление или прочитал текст. Ваша задача — уговорить коллег подписать контракт. Это может выглядеть примерно так: «Я только что видел комика, который делает отличный материал, то, что нужно молодежи. У него много шуток про жизнь учителя старших классов, и мне кажется, его надо было бы послать в колледжи отработать материал, а потом попробовать пробиться в ситком. Что-то среднее между „Друзьями“ и „Добро пожаловать назад, Коттер“».

Пусть коллеги задают вопросы о потенциальном клиенте, например такие:

• Как вы планируете на нем/ней заработать?

• Как он/она видит свои перспективы?

• Каков его/ее стиль?

Если вам трудно продавать себя, начните упражнение с продажи кого-то известного. Вы только что видели нового комика по имени Робин Уильямс, как насчет контракта с ним?

Как разговаривать с большой шишкой по телефону

Не чувствуете ли вы себя глупо, когда говорите с Важной Персоной, Способной Изменить Вашу Карьеру? Положив трубку, не хотите ли побиться головой о стол? Тогда, прежде чем набирать номер, продумайте, что вы скажете.

7 шагов к успешным переговорам

1. Придумайте короткое и остроумное вступление, объясняющее, кто вы и чего хотите, с упоминанием человека, который вас рекомендовал. Потренируйтесь на друге. На этой стадии просить много не нужно. Не «Я хочу подписать контракт с вашим агентством», а «Мне бы хотелось, чтобы люди вроде вас услышали обо мне» или «Я ищу выходы на колледжи».

2. Спросите: «Что вас не устраивает?» Вам дадут негативные комментарии, в которых будет много полезной информации.

3. Повторите причины сомнений. Не защищайтесь и не опровергайте — повторяйте их. Предположим, вам сказали: «Работы для женщин вашего возраста маловато». Трудно не принять это на свой счет, но не пытайтесь защищаться. Просто повторите. «То есть вы думаете, что работы для женщин моего возраста нет? Вы действительно так считаете?» Не защищайтесь («Но у кучи женщин моего возраста есть работа»). Любой хочет, чтобы его выслушали и приняли всерьез. Очень часто, если человек просто понимает, что вы его слушаете, его сомнения тают. Если вы можете качественно повторять сказанное, вы далеко пойдете — если не будете ныть, плакать и защищаться. Кстати, это работает в любых отношениях. Сначала добейтесь понимания.

4. Выслушайте все возражения. «У вас есть еще возражения?», «Я очень занят, у меня куча бумаг и совсем нет времени смотреть новичков». Повторите и это: «Я понимаю, что вы очень занятой человек».

5. Только разобравшись со всеми возражениями, повторите, чего вы хотите, учитывая все сказанное ранее. «Я понимаю, что вы очень заняты. Я могу отправить вам короткое видео на восемь минут, от которого вы обалдеете. Если вы захотите увидеть больше, я пришлю вариант подлиннее. У меня большая потенциальная аудитория. В частности, это подтверждается отзывами на мое еженедельное шоу на радио и мою колонку в Pasadena Weekly».

6. Задайте вопрос. Небольшой. «Хотите посмотреть мое видео?», «Я внесу вас в список приглашенных на шоу?». Не стоит в первом разговоре спрашивать: «Вы будете меня представлять?» или «Вы вложитесь в мой проект?» Просите чего-то, на что легко согласиться.

7. Конкретизируйте дату и время. «Я отправлю запись сегодня вечером». Настаивайте на своем: «Я позвоню вам в пятницу в два часа?» Сколько раз вы говорили по телефону с людьми, которые лучились энтузиазмом, но ничего не сделали? Возможно, это такое «голливудское „нет“». Если вы не говорились о дате и времени, это и есть «нет».

Вот реальный пример использования данной техники. От возражений до подписания контракта прошло пятнадцать минут.

Это был часовой концерт для группы бизнесвумен в Сакраменто. Им понравилась запись, но они все же сомневались.

Возражения руководительницы были такие: «Джуди, вы нам нравитесь, но в прошлый раз, когда мы нанимали комика, выручка вышла небольшая».

Я повторила ее слова: «Вы боитесь, что получите немного денег, потому что не продадите билеты, правильно?»

«Да».

«У вас есть еще возражения?»

«Ну, честно говоря, в прошлый раз мы потеряли деньги».

«Ой, и сколько?»

«Примерно семьсот пятьдесят долларов убытка».

«Понятно. А еще возражения?»

«Больше нет».

Я переформулировала свое предложение с учетом ее возражений: «Я могу предложить вам открытки и флаеры для привлечения людей. И список мест, где их лучше распространять. Сколько людей пришло на шоу в прошлом году?»

«Примерно пятьсот».

«У вас было пятьсот зрителей. А сколько вы заплатили комику?»

«Полторы тысячи».

«И потеряли семьсот пятьдесят».

«Да».

«Тогда… давайте, если придет столько же народу, как и в прошлом году, я возьму с вас на семьсот пятьдесят долларов меньше, чтобы вы ничего не потеряли. Я прошу всего семьсот пятьдесят долларов. Если зрителей будет больше, я получу восемьдесят процентов от продажи билетов. Вы согласны?»

«Да».

Я отправила ей контракт по факсу и через пятнадцать минут получила подписанную копию.

Успокаивая ее, я создала ситуацию, в которой она бы не потеряла деньги в любом случае. В конечном итоге были проданы все билеты, и я получила восемьдесят процентов от входа — две тысячи семьсот долларов. Мы расстались довольные друг другом.

Голливудский отказ

В Голливуде стараются никого не посылать, потому что любой может рано или поздно стать суперзвездой. Поэтому вам нужно усвоить, что такое голливудский отказ. Если вам говорят: «Я хотел бы посмотреть вашу запись», но больше вы не можете дозвониться до этого человека, скорее всего вы получили отказ. Прекратите звонить, но оставьте человека в списке своей рассылки. Голливудский отказ всегда может превратиться в «голливудское может быть».

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОВЕТ от Джуди Браун, менеджера и координатора фестиваля комедии в Аспене

Если кто-то проявляет к вам интерес, поддерживайте с ним контакт. Пошлите ему благодарственную открытку. Отправляйте информацию о том, что вы делаете. Развивайте эти отношения. Никогда не знаешь, кто может пригодиться.