Искусство дилера

Искусство дилера

[Критик] Бернард Беренсон как-то сказал дилеру-антиквару Бауэру: «Такой ученый человек, как вы. не должен быть дилером, быть дилером ужасно». На что Бауэр ответил: «Между мной и вами нет никакой разницы: я — умный продавец, вы — продажный умник». Беренсон так и не смог простить ему этого.

Рене Жимпель. «Дневник арт-дилера»

Мы действуем как своего рода свахи, представляя одновременно желания наших авторов и потребности частных коллекционеров и музеев.

Брент Сиккема, нью-йоркский дилер

Галерею Гагосяна, «Белый куб» и, может быть, еще около двадцати галерей можно считать брендовыми; это вершина дилерской пирамиды. В этих галереях представлены художники, добившиеся большого успеха, — но их число гораздо меньше одного процента от числа всех современных художников. Большинство авторов вынуждено довольствоваться сотрудничеством с менее известными небрендовыми дилерами.

Существует стандартная последовательность шагов, которые обычно проделывает новый художник, добиваясь права быть представленным в галерее. Первую выставку, как правило, устраивает он сам непосредственно в мастерской, где создавались произведения, или в другом небольшом помещении, куда приходят коллекционеры и дилеры. Затем художник ждет, чтобы его «открыл» какой-нибудь Дилер из серьезных, которому инстинкт подскажет, что эти Работы будут хорошо приняты публикой. Основная масса Дилеров — их еще можно назвать дилерами мейнстрима — стоит на одну ступеньку ниже брендовых дилеров и, но существу, охраняет вход в мир современного искусства; именно эти дилеры определяют, кто из художников будет показан публике, а кто нет. Каждый дилер мейнстрима, как правило, представляет от пятнадцати до двадцати пяти художников, при этом каждый художник может рассчитывать на персональную (или парную) выставку в «своей» галерее примерно раз в полтора года. Организует такие выставки дилер; он же продвигает работы художника, рекомендует его коллекционерам, журналистам и музейным кураторам.

Для художника первая персональная выставка у мейнстримного дилера — это трамплин, позволяющий попасть в серьезное арт-сообщество. Именно в мейнстримной галерее искусство художника может быть замечено, а его картины куплены самыми серьезными коллекционерами. Первые две — три выставки нового художника, как правило, приносят галерее только убытки — и галерея готова нести финансовые потери в ожидании прибылей от следующих шоу и перепродажи работ художника на вторичном рынке.

Если художник имеет успех на уровне галереи, то вскоре его работы появляются на не самых крупных ярмарках искусства, а еще чуть позже — в мейнстримных галереях других городов. После этого работы художника замечают профильные журналы и критики; о нем пишут, его искусство обсуждают и критикуют. Картины художников, которым за год — два не удалось пробиться в мейнстримную галерею, вряд ли когда-нибудь будут продаваться по высоким пенам; их работы, скорее всего, никогда не появятся на аукционах, ярмарках или страницах арт-журналов.

Открыть мейнстримную галерею стоит немалых денег да и доход такая галерея начинает приносить далеко не сразу, поэтому для открытия галереи, как правило, необходим богатый инвестор. Иногда цель такого инвестора — просто получить постоянное преимущество при покупке новых произведений — условно говоря, первое место в очереди, и покупать вещи без торговой наценки. Когда от Кастелли ушел его менеджер Иван Карп, чтобы открыть собственную галерею, то в первый же лень, по утверждениям Карпа, к нему поступило не меньше десятка предложений финансовой поддержки, — и каждый из звонивших хотел в обмен получить право решающего голоса по новым произведениям. Нельзя не отметить, что финансирование такого рода порождает между клиентом, художником и галереей очевидный конфликт интересов.

Без богатого покровителя будущее новой галереи весьма сомнительно. В мире искусства считается, что четыре из пяти новых галерей современного искусства не выдерживают и пяти лет. Но и те, кто сумел перешагнуть пятилетний рубеж, не застрахованы от неудачи — каждый год десятая часть их закрывается.

Мало кому из дилеров удается в одиночку пережить первые несколько лет на первичном рынке произведений искусства. При этом не исключено, что дилер уже давно успешно работает на вторичном рынке — и будет работать на нем дальше. Гарри Блейн, например, пять лет работал на вторичном рынке под маркой Blain Fine Arts, прежде чем выйти на первичный рынок с галереей Haunch of Venison. Ему помогло еще и то, что новый бизнес он начал с группой первоклассных художников, унаследованных им от галереи Энтони д’Оффея, когда сам д’Оффей решил отойти от дел.

Дилеры мейнстрима работают в тех же городах, что и брендовые дилеры, — преимущественно в Нью-Йорке и Лондоне. Именно в этих городах сконцентрировано богатство, высокие заработки, художники и галереи, формирующие вкус публики; здесь коллекционеры, желающие Пройтись по галереям, найдут все необходимое. Можно ли Организовать хорошую мейнстримную галерею в менее традиционном месте? Конечно, галереи — в том числе достаточно успешные — есть в Цюрихе, Франкфурте, Чикаго, Торонто и других крупных городах, но работать там гораздо труднее. И дилеру, и его авторам выгоднее быть пятидесятой галереей в Нью-Йорке или Лондоне, чем первой в Балтиморе или Бристоле.

Именно необходимостью поддерживать тесную связь с мейнстримной галереей объясняется тот факт, что большинство успешных современных художников работает в Нью-Йорке и Лондоне, Лос-Анджелесе и Берлине — или, на крайний случай, в Париже, Риме или Цюрихе. Любой художник, живущий где-нибудь в другом месте, должен быть представлен галереей, которая возила бы его работы на международные ярмарки, а потом — в порядке обмена — выставляла бы их в какой-нибудь мейнстримной галерее в одном из главных городов.

За дилерами мейнстрима идут локальные, местные, галереи, представляющие художников, которые еще не готовы для мейнстримной галереи или были отвергнуты ею, а также кооперативные объединения художников, которые вместе устраивают выставки и вместе несут расходы. И уже в самом низу дилерской пирамиды — так называемые «галереи тщеславия», где любой художник может за деньги выставить свои картины. Все они — местные галереи, кооперативы художников и галереи, где выставляются за деньги, — совершенно не пользуются вниманием серьезной публики и продают очень мало. А то, что они все-таки пролают, как правило, практически невозможно затем выгодно перепродать. Но художники постоянно ищут дилеров, а новые богачи — произведения искусства; эта комбинация образует своеобразный «зонтик», который и позволяет подобным дилерам открыть дело. Некоторые из этих галерей получают развитие и переходят к искусству более высокого класса; большинство существует несколько лет и тихо исчезает.

Экономическая модель, по которой работают дилеры мейнстрима, предусматривает, что большую часть произведений дилер продает на комиссионных условиях. Дилер стремится потерять как можно меньше денег на новых художниках, заработать побольше на продаже новых работ уже известных художников галереи и выгодно работать на вторичном рынке. Новые художники невыгодны по определению; организация любой выставки требует примерно одинаковых расходов, реклама и паблисити стоят дорого, а продажные цены не поднимутся выше нескольких тысяч, — хуже того, выставленные произведения могут вообще не найти спроса.

Двое из пяти новых художников, выставки которых устраивает мейнстримная галерея, через пять лет после первой своей выставки канут в безвестность; еще двое будут пользоваться скромным успехом на грани окупаемости, и лишь один принесет галерее настоящую прибыль. Но если этот пятый — прибыльный — художник добьется настоящего успеха, он, скорее всего, попытается сменить дилера и перейти в брендовую галерею; кроме того, его могут переманить конкуренты, если пообещают поощрительную премию и ежемесячную стипендию. Лишь один из двухсот художников — причем художников, заработавших себе имя, — достигнет вершин, на которых его произведения будут хотя бы раз выставлены на продажу на брендовых аукционах «Кристи» или «Сотби».

Выжить в условиях столь жесткого отбора могут только те галереи мейнстрима, у которых всегда есть наготове художники на замену — или которые в состоянии их привлечь. Когда Джулиан Шнабель ушел из галереи Мэри Бун в галерею Пейс-Вилденштейн, Бун смогла выдвинуть вместо него Дэвида Салле и Эрика Фишла. Когда Салле ушел к Гагосяну, Бун пригласила Росса Блекнера.

Иногда дилер подписывает с художником длинный официальный контракт, в котором оговариваются все взаимные обязательства. Галереи вроде нью-йоркской Luhring Augustine ограничиваются подтверждающим письмом с перечислением того, что каждая из сторон обязуется сделать. Но очень часто, как в случае с «Белым кубом», обходятся вообще без письменных документов; все делается по джентльменскому соглашению.

Художники, за исключением, быть может, самых известных. почти никак не могут повлиять на условия соглашения с дилером — и не важно, существует при этом письменный документ или нет. Художники жаждут показать публике свои работы; они нередко сомневаются в собственном таланте и радуются, когда их работы соглашается выставить мейнстримная галерея. У них нет ни возможности диктовать свои условия, ни опыта коммерческих переговоров. Некоторые контракты даже обязуют художников брать на себя часть организационных расходов дилера, таких как расходы на рекламу и издание каталогов. Бывали случаи, когда после неудачной выставки, где удалось продать всего пару работ, художник оставался еще и должен дилеру.

Политика дилера на первичном рынке очень проста: он берет за комиссию 50% продажной цены картины. Эта цифра обычна как для брендовых, так и для мейнстримных галерей, и дилеры, как правило, стараются ее придерживаться. Если дилер выставляет картины художника, у которого есть действующий контракт с другим дилером, то по крайней мере 10% с каждой продажи идет «главному» дилеру. А если художник в моде, этот показатель может достигать 25%.

Исключение из правила о 50%-ной комиссии делается только в случае, когда речь идет о брендовом художнике и дилере высшей категории; там уже правила и процент комиссионных нередко диктует художник. Так, в конце отношений Джаспера Джонса и Лео Кастелли 90% продажной цены получал Джонс и только 10% — Кастелли. Гагосян и «Белый куб» берут с работ Дэмиена Херста 30% комиссионных. Для многих брендовых художников действует правило: с продаж на выставках и с продаж новым коллекционерам дилеру идет 50%, а с продаж в межвыставочный период и известным коллекционерам произведений данного автора — 30%. На вторичном рынке разброс гораздо больше; комиссия может составлять от 5% с цены дорогой картины, приобретенной специально для важного клиента, до 300% с цены картин, приобретаемых просто для количества.

Размер комиссионных — это та область, где чаще всего возникают разногласия между дилером и художником. Для художника 50% — это возмутительно много. «В конце концов, я это создал!» С точки зрения художника дилер недооценивает его, художника, образование и креативный вклад, а художник с точки зрения дилера недооценивает роль дилерского бренда, клиентской базы и просто работы по продвижению искусства.

Но значение в отношениях между дилером и художником имеет не только размер комиссионных; их отношения постоянно пересматриваются, так как тот и другой могут играть одновременно множество ролей, в том числе финансиста, агента, советчика и друга. Часто галерея развивается одновременно с художником. Бывает, что галерея хочет поднять своих художников на новый уровень, бывает и наоборот — художники стремятся повысить уровень своего дилера.

Еще один серьезный повод для недоверия возникает, когда дилер поощряет художника творить на потребу рынка, «что-нибудь вроде того, что так хорошо продавалось в прошлом месяце» или «что-нибудь, что можно показать на ярмарке». Художник мечтает, чтобы дилер нашел для него клиентов, готовых покупать то, что ему, художнику, хочется творить.

Дилеры мейнстрима не так сильно повышают стоимость произведения искусства, как брендовые дилеры, но тоже помогают современному покупателю преодолеть неуверенность. В 2005 году это чудесно проиллюстрировала выставка, организованная нью-йоркским дилером Джеком Тилтоном, владельцем Tilton Gallery в Нью-Йорке. Вообще, Тилтон пользуется уважением, а его галерея по рейтингу располагается где-то в верхней трети мейнстрима.

В декабре 2005 года Тилтон и директор его галереи Джанин Чиринчоне посетили студии студентов колледжа Хантера, Йельского и Колумбийского университетов, обучавшихся на магистров изящных искусств (MFA). Они отобрали 30 работ 19 авторов-студентов и организовали выставку под подходящим названием «Школьные дни». Среди Работ были картины (одна из которых называлась «Йель, Дурацкая идея»), скульптуры и видеопроизведения.

Шоу состоялось в галерее на Восточной 76-й улице Нью-Йорка, в историческом здании, где в свое время поженились Франклин и Элеонора Рузвельт. На открытии побывали коллекционеры Тилтона, репортер New York Times Кэрол Фогель и все те голодные и жаждущие бесплатной выпивки студенты художественных школ, кто смог правдами и неправдами добыть приглашение или, на крайний случай, выдать себя за настоящего коллекционера (чтобы не попросили показать приглашение). В статье, которая появилась на следующий день в газете, Фогель цитировала Тобиаса Мейера из «Сотби» (он сказал, что поиск студенческих работ стал для мира искусства своеобразной версией «Фабрики звезд»). Кроме того, она цитировала предостережение Роберта Сторра, декана Йельской художественной школы: «Эти студенты, назначенные звездами, имеют меньше шансов достичь творческой зрелости... они отвлеклись и запутались и не дают себе времени на рост и развитие».

Тилтон оценил работы студентов примерно в пять раз дороже, чем они стоили бы при покупке непосредственно у автора или в колледже на выставке студенческих работ, которая состоялась несколькими месяцами позже. В результате выставка Тилтона была распродана полностью. Эшли Хоуп, студент колледжа Хантера, продал картину за 6 тысяч долларов — это очень высокая цена для первой выставки. Студентка Колумбийского университета Натали Фрэнк, до того выставлявшая свои работы в Челси за треть нынешней цены, продала одну из них за 16 тысяч долларов. Студент Йельского университета Логан Грайдер, продававший прежде свои работы не дороже 800 долларов, продал картину «Мой новый дом» лос-анджелесскому коллекционеру Майклу Овицу за 5 тысяч долларов. Распродажа Тилтона и достигнутые на пей цены еще раз подтверждают мудрость, высказанную Говардом Рутковски: «Нельзя недооценивать неуверенность покупателей в собственной оценке произведений искусства».

Некоторые мейнстримные галереи, как и большинство брендовых галерей, готовы ссудить художнику денег в счет будущих продаж или даже выплачивать ему ежемесячную стипендию. И те и другие галереи могут в случае необходимости предоставить заем, а также юридическую и бухгалтерскую помощь, помощь с изданием книг — и, как выразился один дилер, «услуги няньки и помощь в посталкогольной реабилитации». Система авансов и займов, вообще говоря, не нравится ни дилеру, ни художнику — дилер получает в залог то, чего нет (будущие работы художника), а тот постоянно чувствует себя должником, что, естественно, раздражает.

Авансы, которые выплачивает галерея успешным художникам, могут быть весьма значительными. Когда Питер Хелли решил сменить дилера, дело закончилось судебным иском; по документам выходило, что он получал у прежнего дилера стипендию 40 тысяч долларов в месяц. Несколько дилеров говорили мне, что «Белый куб», по их оценке, тратит на стипендии художникам 1,1 миллиона фунтов в месяц, а Гагосян — значительно больше.

У стипендии, как обычно, есть и обратная сторона. Предлагая молодому художнику высокие подъемные или ежемесячную стипендию, дилер, как правило, требует, чтобы художник творил быстро. Художник Дэвид Хэммонс выразился так: «Что происходит в подобной ситуации? Вас искушает дьявол. Вам показывают все, что вы можете получить. И нужно для этого всего лишь расстаться с собственной душой. Я, помню, мучился жутко». Галерист Мэри Бун сказала как-то — и это было шуткой лишь наполовину, — что при работе с малопродуктивными художниками старается выплачивать им крупные авансы, помогая тем самым привыкнуть к роскошной жизни. «Пусть художник Покупает дорогие дома, заводит себе дорогостоящих подружек и жен. Все это заставит его шевелиться».

Брендовые дилеры и кое-кто из мейнстримных могут позволить себе издавать к выставке художника особый каталог его работ. В каталоге публикуются качественные репродукции и заказные очерки уважаемых критиков. Издание каталога, призванного продемонстрировать развитие мастерства и взглядов автора, в последнее время приобрело такое громадное значение, что известны случаи, когда художники в ответ на отказ издать его просто меняли дилера (а в одном случае художник решил сменить дилера из-за того, что каталог был издан недостаточно шикарно).

В какой-то момент развития отношений растущий художник захочет узнать, почему его работы не обсуждают New York Times или ARTnews или почему их не видно, скажем. на ярмарке современного искусства Frieze Art Fair, где выставлены работы художников, которых представляют брендовые галереи. Все растущие художники жаждут, помимо денег, трех вещей: хвалебных рецензий в профильных журналах, появления их работ в художественных музеях и ретроспективной выставки в каком-нибудь брендовом музее. У мейнстримного дилера другие заботы: серьезная работа по продвижению художника, возможно, даст продажи, но может привести и к потерям, если художник после этого уйдет в более престижную галерею. В большинстве своем художники не любят обсуждать свои отношения с дилерами. даже в разговорах с другими художниками. Иногда это объясняют неловкостью: будь они успешнее, их влияние на своего дилера было бы куда сильнее.

С контрактом или без, но художник, как правило, в каждой стране поддерживает эксклюзивные отношения только с одним дилером. Может показаться, что художнику лучше продавать свои картины сразу через нескольких дилеров — ведь конкуренция заставила бы их предлагать лучшие условия. На самом же деле те. кто пытается так поступить, быстро осознают, что в этом случае усилия дилера по продвижению работ художника идут на пользу не только ему, но и всем остальным дилерам, которые работают с этим художником, — а в результате ни один дилер не спешит заниматься реальным продвижением его работ.

Дилеры могут влиять на стоимость работ художника и через операции на вторичном рынке. Некоторые дилеры. если на аукционе появляется картина «их» художника, тоже принимают участие в торгах и делают ставки вплоть до цены, по которой эта картина продавалась бы через них; цель в этом случае — зашита рынка, на котором действует галерея. Некоторые даже выкупают картину, чтобы она не осталась непроданной. Существуют разные мнения о том, насколько необходима на самом деле такая ценовая поддержка. Некоторые считают, что каждый дилер просто обязан это делать; другие, такие как Мэтью Пэнтер из Panter & Hall в Лондоне, говорят, что не признают за собой никаких обязательств и не будут делать ничего подобного.

Для лучшего продвижения работ художника дилеры предлагают покупателям скидки. Мнение о том, что с дилером нельзя торговаться, относится к категории распространенных заблуждений. Выторговать снижение цены можно почти всегда, даже если речь идет о модном художнике, — ведь дилеру нужно поддерживать в своих клиентах чувство благодарности. Даже на распроданной выставке можно услышать шепоток дилера: «Вы для нас ценный клиент, мы сделаем для вас скидку — десять процентов». А ценный клиент в ответ: «А нельзя ли двадцать процентов. друг мой?» Скидка всегда оправдана как эквивалент гонорара, который пришлось бы заплатить художественному консультанту. У коллекционеров считается, что в период между выставками художника можно сказать дилеру: «Мне очень нравится эта картина, сделайте мне предложение, от которого я не смогу отказаться». Как правило, это срабатывает, иногда даже с Гагосяном и «Белым кубом».

Картина может быть продана вместе с правами на воспроизведение и публичный показ или без таковых — в этом случае права сохраняются за автором или следующим покупателем. Брендовые дилеры, как правило, сохраняют эти права за автором работы, а дилеры мейнстрима или местные галереи могут передать все права на воспроизведение или публичный показ покупателю. Это рискованно, поскольку эти права в дальнейшем могут приобрести гораздо большую стоимость, чем сама картина.

В середине 1990-х один инвестор заплатил 8 миллионов Долларов за рисунки модели Хельги Тесторф американского художника-реалиста Эндрю Уайета вместе с соответствующими дополнительными правами. Само существование рисунков Хельги много лет оставалось неизвестным, а после обнаружения они сразу попали на обложки журналов Newsweek и Time благодаря слухам о близких отношениях между художником и моделью. В результате тот самый инвестор получил 1,2 миллиона долларов за три подряд музейные выставки. 2,8 миллиона долларов в качестве авторских процентов за издание музейного каталога книжного формата, который разошелся тиражом 400 тысяч экземпляров, — и 40 миллионов долларов при перепродаже рисунков частному японскому коллекционеру. Причем он сохранил за собой право на воспроизведение рисунков на постерах и гравюрах, оцененное в 9—12 миллионов долларов.

Художник, добившийся признания в одной стране, стремится быть представленным и в других. Иногда этим занимается галерея — скажем, Гагосян выставляет работы художника в филиалах своей галереи, а «Белый куб» устраивает выставки через галереи-партнеры. Иногда художник просто подписывает несколько контрактов в разных городах. Но если художника представляют разные дилеры, возникает проблема. Каждая из галерей хочет получать достаточно авторских работ, чтобы каждые 2—3 года устраивать персональную выставку — да еще нужны работы для показа на художественных ярмарках, в которых участвует галерея. При этом может пострадать и творческая сторона, и качество работ. Может возникнуть ситуация, когда картины художника окажутся на четырех разных стендах, скажем, на базельской ярмарке Art Basel (Арт-Базель), причем все четыре стенда будут различаться между собой по уровню цен и политике предоставления скидок. А затем представители четырех разных галерей будут звонить коллекционерам и музейным кураторам и предлагать: «Приходите на наш стенд взглянуть на произведения этого художника». Покупатели смогут маневрировать между галереями; сказав, что получили от одной галереи скидку 20%, могут потребовать того же и от остальных.

Существует еще один тип дилера — это частный дилер или художественный консультант; как правило, он также работает в одном из главных центров мировой торговли произведениями искусства. Обычно такой дилер выступает в роли агента на вторичном рынке или консультирует коллекционеров и работает из собственной квартиры, без специального офиса. Большинство частных дилеров работали прежде в галереях, аукционных домах, музеях или учебных заведениях. Такой человек работает следующим образом: он звонит каждому, кто, как ему известно, приобрел на аукционе серьезное произведение, и говорит: «Вы заплатили за картину 20 миллионов, не согласились бы вы сразу же перепродать ее за 30?» После этого картина добавляется в список «на продажу» с ценой 35—40 миллионов долларов. Агент надеется продать картину не меньше чем за 33 миллиона, чтобы как следует заработать на комиссии. Или еще: он рассылает электронные письма и обзванивает дилеров, которые планируют принять участие в крупной художественной ярмарке, с просьбами предоставить описания и фотографии работ, которые будут выставлены на стенде, — тогда агент и его клиент смогут сразу же броситься к заинтересовавшим их работам и попытаться зарезервировать их за собой.

На более рутинном уровне консультанты бегают по распродажам, посещают Maastricht, Art Basel и кучу менее масштабных ярмарок, готовят обзоры студенческих выставок для тех клиентов, у которых нет времени или желания заниматься этим самостоятельно. Они стараются быть в курсе внутренней информации и тенденций в мире искусства, чтобы затем консультировать, скажем, по вопросу о том, что сейчас покупает Чарльз Саатчи и какая выставка готовится в Музее Гуггенхайма.

Частное консультирование и посредничество получило развитие в XIX и начале XX века, когда представители нового класса промышленников и купцов, считая себя недостаточно образованными в искусстве, предпочитали заказывать работы не непосредственно у художников, а через более подготовленных посредников. Некоторые из этих дилеров зарабатывали целые состояния. В 1879 году, в возрасте 31 года, Поль Гоген зарабатывал 30 тысяч франков в год (что сегодня примерно соответствует 125 тысячам долларов) как биржевой брокер и еще столько же тем, что продавал другим брокерам картины своего учителя Камиля Писсарро. После биржевого краха 1882 года Гоген потерял место брокера, а рынок произведений искусства вообще рухнул. Он вынужден был стать профессиональным художником.

Иногда консультантов описывают так — «и брокер, и законодатель вкусов, и экскурсовод, и психоаналитик». Их называют также скользкими типами, паразитами и даже хуже. Галеристы в большинстве своем их терпят, так как иногда консультанты приводят к ним новых клиентов, — но в частной беседе высказываются о них столь же нелицеприятно, как и об аукционных домах.

Их преимущество — обширные связи, опыт и целеустремленность; их недостаток — практически полная невидимость. Им не слишком часто предлагают произведения искусства, а отсутствие внешнего финансирования означает, что они не в состоянии ничего покупать. Многие частные дилеры просто выполняют конкретные заказы галеристов или коллекционеров и работают за комиссионные.

Частные дилеры предлагают свои услуги в качестве консультантов — ведь коллекционерам, говорят они, необходимо соблюдать осторожность. Дилеры и аукционные дома, подобно агентам по недвижимости, всегда выступают на стороне продавца, а не покупателя. Они заинтересованы в том, чтобы продажная цена — а значит, и комиссия — была максимальной; интересы покупателя их не заботят. Так, ни один агент по недвижимости не расскажет вам о высоком уровне преступности в районе или о заводике по сжиганию мусора, расположенном в миле с наветренной стороны. Так и дилер никогда не напишет на стене или в выставочном каталоге о том, в каком состоянии находится картина, насколько разумна ее цена, о том, что она совсем недавно осталась не проданной на аукционе, — или, скажем о том, что имеются сомнения в ее подлинности.

Консультанты могут оказаться полезны, если коллекционер хочет получить возможность приобрести новую картину художника, на которого у дилера имеется длинный список желающих. Консультант не только распишет коллекционеру все достоинства художника, но и представит галеристу самого коллекционера в наиболее выгодном свете, — и Галерист обязательно прислушается к нему, если думает о будущем своего бизнеса. Консультанты работают и на продавца; в этом случае они собирают информацию о состоянии рынка и пытаются угадать момент, когда кривая цен на картины определенного художника выравнивается или даже начинает клониться вниз, а значит, пора продавать.

Выступая в качестве консультанта, частный дилер не является, по сути, ни дилером, ни агентом; он получает ежегодное вознаграждение или комиссионные в размере 2—10% от стоимости произведений искусства, прошедших через его руки, — или некую комбинацию этих двух форм оплаты. Консультант может одновременно попросить у галереи или аукционного дома 1—2% в качестве вознаграждения за нового клиента. Если клиент в курсе и не возражает, брать деньги одновременно у обоих участников сделки считается вполне этичным.

Отношения между клиентом и дилером могут испортиться и даже стать поводом для дорогостоящего судебного разбирательства. Иски с участием коллекционеров, комитентов, художников и дилеров — дело обычное. Манхэттенский адвокат Питер Стерн, чья практика включает и рынок произведений искусства, описывает, например, четыре случая. В первом коллекционер, передавший принадлежавшее ему полотно галерее для продажи, неожиданно обнаружил, что его картина давно продана (его родственник случайно увидел ее в музее). При этом галерея не сообщила ему об этом и, естественно, ничего не заплатила. Во втором случае комитент увидел принадлежавшую ему раньше картину в гостиной у приятеля и спросил, по какой цене она была куплена. Цена оказалась на 50% выше той, которую объявила галерея. В третьем случае речь шла о работнике галереи, который подготовил два счета на разные суммы и случайно перепутал их при отправке, сообщив таким образом комитенту реальную цену продажи его картины. В четвертом случае галерея пообещала клиентам или даже продала вдвое больше картин одного художника, чем у нее было в наличии.

Если вы хотите получить реальное представление о том, как работает брендовая или мейнстримная галерея, и при этом не хотите, чтобы на вас давили или с вами разговаривали покровительственно, никогда не начинайте разговора с тщательно одетой юной леди на рецепции, известной в мире искусства как «галерейная барышня». Скорее всего, это свежеиспеченная выпускница местного университета по специальности «история искусств», а на это место ее устроил по знакомству отец. В отличие от коллеги из аукционного дома ей разрешается красить волосы и делать пирсинг. Она проводит свой день за чтением The Art Newspaper, отвечает на телефонные звонки и спрашивает «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» таким тоном, что все те, кто зашел «просто посмотреть», сразу разбегаются. Ей объяснили, с людьми каких категорий нужно разговаривать особенно грубо: это художники, желающие показать слайды своих работ, группы молодежи и женщины в больших шляпах с дешевыми сумками — или те. кто приходит группами больше чем по двое. В ее обязанности не входит сообщать что-нибудь осмысленное даме с настоящей дизайнерской сумочкой или мужчине, который может оказаться настоящим коллекционером; в этом случае она должна всего лишь быстро пригласить менеджера. Если вы будете настаивать, девушка выдаст вам книгу записи гостей и позволит записаться, но галерея никогда и ничего вам не пришлет. Смотрите на нее сверху вниз, как и она смотрит на вас.

Вместо этого отыщите охранника галереи, который обычно сидит в самой дальней от входа комнате. Поговорите с охранником. Никто обычно этого не делает, и у него нет указаний ни с кем не разговаривать и ничего не рассказывать. Спросите, что ему нравится. Охранник ведь сплетничает с девушкой на рецепции, он знает, что продано, какие цены завышены, о чем спорят владелец галереи и художник, — он слышит все, но сам он на работе невидим.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.