Как выбрать аукционный дом

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Как выбрать аукционный дом

Это бизнес, а не история искусств

Бретт Горан заместитель главы отдела современного искусства «Кристи»

Крупнейшие аукционные дома готовы на все: убеждать, кормить обедами, держать за руку, навещать, оценивать, давать в долг, гарантировать, выпускать каталоги, посвященные одной картине, и даже обеспечивать работой детей комитента

Келли Девин Томас, журналист-искусствовед

Как комитент выбирает, в какой аукционный дом ему обратиться? Что предлагает каждый из них? Если говорить о современном искусстве и искусстве XX века вообще, то «Кристи» в последние годы может похвастать максимальной суммой продаж и максимальным количеством ценных произведений искусства; возможно, именно его следует посетить первым. Что касается импрессионисток, то здесь «Кристи» и «Сотби» идут голова к голове. С американским искусством следует идти в «Сотби». Если речь идет о произведении современного искусства не старше пяти лет, добавьте к списку нью-йоркское отделение «Филлипс де Пюри». Но за этим исключением «Кристи» и «Сотби» достаточно близки друг к другу в работе с современным искусством и достаточно сильно обгоняют всех остальных, поэтому сделать выбор между ними очень трудно.

Каждый раз, когда на горизонте появляется серьезна» коллекция или шедевр, борьба за комиссию (и, соответственно, за непопадание ее в руки конкурентов) становится главной задачей каждого аукционного дома. Великолепный пример — заключение в 2003 году договора на продажу на аукционе 2004 года знаменитой коллекции Уитни, включавшей 40 картин импрессионистов и художников XX века; звездой коллекции, безусловно, являлся «Мальчик с трубкой» Пикассо. Джон Уитни, американский финансист и спортсмен, одно время был послом в Великобритании. Юристы Уитни упорно торговались. «Кристи» очень быстро согласился отказаться от комиссионных; «Сотби» в ответ не только отказался от комиссионных, но и предложил возместить большую часть премии покупателя, а заодно согласился разместить четырехполосную полноцветную рекламную вкладку об аукционе в нескольких крупнейших газетах. В результате коллекция была продана на «Сотби» более чем за 200 миллионов долларов, а Пикассо принес рекордную на тот момент сумму — 104 миллиона долларов. Вероятно, «Сотби» почти (или даже совсем) не получил с этого аукциона прибыли, зато заработал громадную известность и престиж. Тем не менее аукционный дом получил прибыль, и немаленькую, с других произведений, выставленных на продажу одновременно с коллекцией Уитни, — владельцы спешили воспользоваться вниманием СМИ и наплывом заинтересованных коллекционеров.

Иногда желание перехватить заказ у конкурента берет верх над здравым смыслом. В апреле 2006 года «Сотби» заключил с одним лос-анджелесским коллекционером, распродававшим часть коллекции, договор о продаже картины Дэвида Хокни «Всплеск» (The Splash). Считая, что конкурирует одновременно с «Кристи», Гагосяном, одним из лос-анджелесских дилеров и по крайней мере одним известным коллекционером, «Сотби» предложил высокую гарантированную цену плюс широкую рекламную кампанию и размещение картины на обложке каталога. Заключив договор, Аукционный дом начал активно продвигать картину, чем привлек к себе и другие заказы. Но позже стало известно, Что в данном случае «Сотби» был единственным игроком И конкурировать ему было не с кем.

Пытаясь привлечь серьезные заказы, аукционные дома предлагают владельцам произведений искусства все более изобретательный маркетинг — причем не только на современное искусство, но и на такие непохожие объекты, как старинные рукописи и расписные яйца. В декабре 1994 года «Кристи» выставил на торги рукописный экземпляр знаменитого стихотворения Клемента Кларка Мура «Визит святого Николая». «Кристи» пригласил актера Патрики Стюарта (актер Шекспировского театра и участник сериала «Звездный путь») прочесть стихотворение; угощал всех горячим шоколадом и раздавал сувениры «Мерри Кристи’с» детям, которые привели родителей. Через пять дней рукопись была продана за 225 тысяч долларов, вдвое дороже верхнего эстимейта, причем покупатель, Ральф Гадель, впервые участвовал в аукционе и узнал о нем из статьи в Chicago Sun Times, напечатанной стараниями «Кристи» Месяцем раньше, когда «Кристи» выставлял на торги украшенное бриллиантами яйцо Фаберже, на приемах журналистам подавали водку и икру. Об этом написали все без исключения газеты; яйцо тоже было продано за сумму, вдвое превышающую верхний эстимейт.

Некоторые рекламные обещания бывает трудно выполнить. Так, в 2000 году Филипп Сегало, тогдашний глава отдела современного искусства «Кристи», сумел получит! заказ на продажу скульптуры Джеффа Кунса «Женщина и ванне» (1988); он пообещал разместить в New York Times полосную рекламу. Скульптура — фарфоровое изображение женщины с обнаженной грудью в заполненной пеной ванне, где под водой угадывается пловец в маске. Газеты отказалась разместить предложенную рекламу, Сегало пришлось подготовить другой макет, где скульптура была изображена сзади, а подпись гласила: «Если хотите увидеть это спереди, приходите на «Кристи». Вечером накануне торгов была устроена «Пенная гулянка» на 900 приглашенных гостей. Скульптура ушла с молотка за 1,7 миллиона долларов, причем покупатель делал ставки по телефону.

То, как продвигается каждое конкретное произведение, зависит от того, к какому типу принадлежит комитент. Типа два: первый (именно на него надеется каждый аукционный дом) доверяет аукционистам и разрешает профессионалам разрабатывать рекламу и заниматься продвижением товара. Второй тип (его не любят, но готовы ублажать для пользы дела) — это микроменеджер, готовый влезать ко все мелочи и все решать сам: кто будет вести аукцион, как сформулировать текст в каталоге, где повесить картину на предварительной выставке, что повесить рядом с ней, скольких клиентов аукционному дому следует обзвонить непосредственно перед аукционом и где разметать рекламу. В эту категорию иногда попадают бывшие сотрудники аукционных домов, выступающие теперь в роли дилеров или посредников. Иногда они даже требуют, чтобы в случае невыполнения каких-либо условий можно было снять картину с торгов без всяких штрафных санкций. И не дай бог выбранному таким клиентом аукционисту заболеть в день аукциона!

Почетное место среди легенд о микроменеджерах занимает аукцион «Кристи» 1997 года, на котором продавалось 115 работ импрессионистов и художников XX века из знаменитой коллекции Ганца. Виктор Ганц был американским любителем искусства и коллекционером; он сделал себе состояние на бижутерии, но не был, вообще говоря, богат — вся коллекция обошлась ему меньше чем в 2 миллиона долларов. Тем не менее аукционные дома так стремились получить этот контракт, что потворство прихотям переросло в угодничество. В частности, «Кристи» согласился приобрести «заодно» нью-йоркскую квартиру Ганцев, которую затем пришлось перепродать со значительным убытком. Наследники Ганца получили такие значительные гарантии по рекламе и ценам, что в случае умеренного успеха торгов «Кристи» грозили финансовые потери в десятки миллионов долларов.

«Кристи» согласился продлить часы работы предварительной выставки и в своей нью-йоркской штаб-квартире.

и в старинном здании на Восточной 59-й улице, снятом специально для показа коллекции. Картины посмотрели 25 тысяч человек — втрое больше, чем перед любым другим вечерним аукционом. Аукционный дом устроил для потенциальных покупателей десяток обедов и приемов.

«Кристи» согласился почтить родителей Ганцев-наследников, устроив по коллекции специальный симпозиум и издав два тома: шикарный каталог одного владельца и отдельную книгу в твердой обложке о коллекции — «Жизнь, посвященная коллекционированию» — с очерками ученых искусствоведов.

Соревнуясь с дилерами и друг с другом в борьбе за клиентов, аукционные дома всячески подчеркивают маркетинговые возможности своих глянцевых аукционных каталогов; некоторые из них распространяются бесплатно, ни большинство распродается 20 тысячам клиентам. В таком каталоге коллекционер может найти описание каждой работы, список предыдущих ее владельцев, включая коллекционеров и дилеров, несколько слов об исторической и культурной ее ценности и предварительную оценку суммы, за которую работа может быть продана на аукционе. В каталоге указывается также, продавалась ли раньше эта работа на «Кристи» или «Сотби», — никакие другие аукционные дома не упоминаются.

Получив полноцветный глянцевый каталог весом в не сколько килограммов, коллекционер не может не ощутить ауру качества. Каталоги выставок у дилеров, за несколькими исключениями (Ричард Грин, Haunch of Venison и Гагосян), даже близко не подходят к этому стандарту. Качество воспроизведения в аукционных каталогах настолько высокое, что иногда иллюстрации непреднамеренно маскируют легкие недостатки, связанные с состоянием произведения.

Каталог представляет аукционный дом не как центр продаж, но как вместилище опыта и учености. Ради привлечения интереса публики в тексте пересказываются подлинные истории и мифы, связанные с картинами и художниками это помогает дороже продать картины и усиливает атмосферу таинственности вокруг аукционного дома. Достаточно бегло просмотреть каталог, чтобы прийти к выводу: решительно все выставленные на продажу картины хранились прежде в исторических местах и принадлежали видным коллекционерам — в крайнем случае, они из «коллекции джентльмена». Никто не напишет, что картину продает недовольная супруга после бурного развода, дети-наследники, всю жизнь ненавидевшие родителей, дилер, желающий избавиться от неудачного приобретения, или спекулянт, которому нечем расплатиться по кредиту.

В каталоге могут написать такое, что дух захватывает, — лишь бы создать благоприятную почву для продажи картины. Немного позже вы прочтете, как на майском аукционе 2006 года был продан триптих Фрэнсиса Бэкона «Три этюда к автопортрету», написанный в 1982 году; некоторые специалисты считали, что это произведение принесет рекордную для аукционов цену на произведение художника. «Три этюда» были на майском аукционе «Кристи» гвоздем программы, и его рекламная кампания очень показательна. Описание картины в каталоге представляет собой перефразированную цитату из Т. Элиота: «Исчезли радужные краски и вызывающие самодовольные позы 1960-х и 1970-х; вместо них под безжалостным взглядом художника объект неподвижен, «как усыпленный пациент на столе», — на абсолютно черном фоне, готовый к рентгеновскому исследованию и изучению». В дополнение к описанию в каталоге приведены репродукции автопортретов Ван Гога и Рембрандта.

Лично мне больше всего нравится описание из каталога X майскому аукциону «Сотби» 2007 года в Нью-Йорке; в нем картина Дэмиена Херста с бабочками сравнивается — опять же! — со стихами Т. Элиота. (Похоже, Элиот вообще любимый поэт авторов каталожных текстов!) Самый знаменитый полет каталожной фантазии — это сравнение в каталоге «Сотби» картины Уорхола с картиной эпохи Возрождения — изображением мучений святого Себастьяна.

Картина, выставленная на аукцион, представляла собой копию рекламы «Где ваше слабое место?» — схему человеческого тела, на которой нумерованными стрелками обозначены точки, где может возникнуть грыжа. Неужели авторы подобных сравнений пытаются убедить потенциальных покупателей и том, что предлагаемое на аукционе современное искусство имеет хоть какое-то отношение к старым мастерам? Неужели участники аукциона думают про себя «Вау, это похоже на Рембрандта в музее Метрополитен». Важно помнить (но владельцы картин не возражают, а коллекционеры часто забывают об этом), что описание картины в каталоге — это не ученое эссе, а скорее тонкая реклама выставленного на продажу произведения.

Иногда, чтобы заполучить контракт, — как это было, к примеру, с коллекцией Ганна, — аукционный дом предлагает комитенту издание персонального каталога, в начале которого обычно публикуется биография комитента и расписываются достоинства его коллекции. Каталоги вечерних аукционов нередко выделяют для произведений из одной коллекции специальный раздел, где несколько страниц так же отводится на похвалы комитенту. Иногда аукционный дом предлагает издать альбом, посвященный произведениям искусства из коллекции клиента. В некоторых случаях такой альбом издается заранее, еще до начала переговоров, и служит дополнительным стимулом. Так, в 1979 году «Кристи» выпустил книгу о коллекции Джона и Фрэнсис Лоб. Договор о распродаже наследства Лобов был подписи! в 1997 году, а книга стала основой для аукционного кати лога одного владельца.

Вообще, процесс подготовки каталога примечателен сам по себе; здесь все делается в последний момент. Ката предается в типографию за месяц до торгов, а неделей позже начинается его распространение. Накануне сдачи, как правило, еще заключаются договора на продажу. Идут переговоры с клиентами, и одновременно готовятся описания картин для каталога; макеты полос даже показывают потенциальным клиентам в ходе переговоров. Каталог может показаться весьма дорогостоящим инструментом маркетинга. На самом деле это не так. Если учесть плату за изготовление цветных фотографий, которая взимается с части комитентов, и выручку с продажи каталога, то, по оценке специалистов, каталоги современного искусства вполне окупаются.

Конкурируя между собой за клиентов, аукционные дома всячески подчеркивают роль своих специалистов. Следующим шагом, после ознакомления с каталогом, для потенциального покупателя часто становится встреча со специалистом аукционного дома, который старается всячески подчеркнуть историческое и культурное значение работы, чистоту ее происхождения (провенанс) и концептуальность; рассказывает, как хорошо идет на вторичном рынке этот художник (или период, или стиль), кто еще из известных коллекционеров владеет подобными произведениями, каков их инвестиционный потенциал. Говорят, Тобиас Мейер сказал: «Что я люблю делать, так это поставить человека перед произведением искусства и заставить его чувствовать, заставить его бросить все дела и глубоко ощутить это произведение. Именно так я делаю искусство дорогим».

Следующим этан предаукционного состязания — показ работ. Мастерски организованная выставка вкупе с наукообразным каталогом и тисненым приглашением на частный прием призваны напоминать скорее открытие музея, чем коммерческие торги, Очень важно расположение работ: считается, что если расположить их правильно, то совокупность представленных картин будет казаться больше чем просто суммой отдельных полотен. Статус картины на выставке определяется не только тем, где она висит, но и тем, что висит рядом с пен, — аукционные дома утверждают, что присутствие на торгах великих полотен увеличивает стоимость и остальных, не столь великих произведений. На выставке перед июньским лондонским аукционом современного искусства -«Кристи» 2006 года почетное место — на стене напротив входа, в одиночестве, — занимал триптих Франсиса Бэкона. Справа от Бэкона в глубокой нише располагалась «Оранжевая Мэрилин» Уорхола, которую планировалось продать на аукционе в Нью-Йорке через пять месяцев. Причина, по которой Уорхол был выставлен вместе с лотами июньского аукциона, — его высокий эстимейт в 10—15 миллионов долларов; он создавал контекст и базу для триптиха Бэкона, эстимейт которого составлял примерно 2/3 от этой суммы и потому казался весьма умеренным. Точечную картину Дэмиена Херста, как правило, тоже вешают на почетном месте, а вокруг нее — менее известные работы, которые благодаря этому соседству должны прибавить в цене.

Для важного покупателя специалист аукционного дома организует частный показ. Для участника торгов это не только возможность дольше и без помех побыть рядом г интересующей его картиной, но и возможность теснее пообщаться со специалистом. Иногда частные показы напоминают странствующее шоу для иностранных коллекционеров. Автопортрет Бэкона и другие значительные работы аукциона по специальным приглашениям летали в Нью-Йорк, Гонконг и Монако. Когда лот уходит покупателю, делавшему ставки по телефону, а затем аукционный дом объявляет, что картина уезжает в Азию, общая реакция, как правило, — изумление: как можно тратить миллионы на картину, которой никогда не видел. Во многих случаях, однако, это означает, что картина уже побывала у покупателя.

Аукционные дома всегда готовы возить произведение искусства по крупным городам в погоне за коллекционерами «сверхвысокой суммарной стоимости». «Сверхвысокая суммарная стоимость» (Ultra High Net Worth, UHNW) замечательный термин, придуманный для описания тех людей, которых все остальные называют мультимиллионерами. Перед рекордно дорогой продажей картины Пикассо «Дора Маар с кошкой» «Сотби» составил список из пятнадцати потенциальных покупателей UHNW, а затем самолетом свозил полотно в Лондон, Нью-Йорк, Чикаго, Москву, Бахрейн и Токио, чтобы показать им всем. Последней остановкой турне стал Лас-Вегас; владелец казино Стив Уинн должен был посмотреть, как полотно будет смотреться на его стене рядом с Пикассо, Матиссом и Гогеном. Уинну понравилось; на торгах он остался третьим, вслед за Лесли Векснером, владельцем розничной сети по продаже модных товаров The Limited. Победитель заплатил 95,2 миллиона долларов (плюс премия покупателя); цена была предложена агентом из России, представлявшим, по общему мнению, Рустама Тарико, 44-летнего предпринимателя, банкира и водочного магната, который видел картину во время ее пребывания в Москве. Позже Тарико опроверг информацию о том, что именно он стал покупателем картины, и пожаловался, что «теперь арт-дилеры звонят, звонят без конца, предлагают купить картины... номер моего мобильного есть только у друзей в России, но уже два десятка арт-дилеров умудрились раздобыть его». По общему мнению мира искусства, картина, которую никто не видел после аукциона, теперь надежно упакована и хранится на специализированном складе в Цюрихе. Это также указывает на покупателя из России или одной из бывших азиатских республик СССР, который пытается застраховаться от политических неурядиц.

Кем бы ни оказался покупатель, его представителем на аукционе, похоже, был сотрудник достаточно низкого уровня (и к тому же новичок на аукционе). Арт-дилер Ласло фон Вертес, сидевший непосредственно позади него, сказал, что агент не был похож на участника торгов, скорее ка Охранника и бывшего боксера. «Если бы он зашел в мою галерею, я бы не продал ему картину». Позже агент сказал, Что, согласно инструкции, мог поднимать цену до 140 миллионов долларов, что на 50% и десять шагов выше реально достигнутой окончательной цены.

Иногда даже тщательное планирование и продуманные предварительные действия не помогают аукционному дому Заранее предсказать результат. Тот агент, что принял участие и победил в аукционном сражении за «Дору Маар», До торгов был совершенно не известен никому в «Сотби» и, разумеется, не входил в список пятнадцати потенциальных покупателей. В конце торгов, когда зазвучали аплодисменты, Тобиас Мейер вынужден был спросить номер карточки победителя — верный знак того, что он никому здесь не известен. Теперь карточка № 1340 висит в кабинете директора «Сотби» Дэвида Нормана как напоминание о том, что нужно всегда быть готовым к неожиданностям.

Если прижмет, аукционный дом в пику сопернику можем согласиться с тем, чтобы дети комитента (подростки) сопровождали картину во время промо-тура, получая свои первый опыт путешествий по миру, знакомясь с местной кухней и выслушивая комплименты сотрудников «Кристи» или «Сотби». Если нажать еще, аукционный дом может даже — хотя и с неохотой — предложить отпрыску комитента работу. Неясно, правда, как лучше: чтобы дети вашего клиента работали на вас или на вашего конкурента Естественно, любая неудача нового сотрудника вызове! сплетни среди персонала аукционного дома; и тогда дальнейшие деловые связи с семьей могут оказаться под угрозой. Ходит даже такая шутка: «Заключите договор с «Кристи», и мы порекомендуем вашу дочь на чудесную вакансию в «Сотби».

Очень важную часть процесса выбора составляют переговоры между комитентом и аукционным домом о гарантированной цене. Если аукционный дом гарантирует комитенту определенную сумму, то она будет выплачена, даже если окончательная цена на торгах не достигнет этого уровня. Если окончательная цена окажется выше, то обычно аукционный дом удерживает в свою пользу 10—50% разницы; чаще всего удерживают 25% от суммы, превышающей гарантированную цену. Для аукционного дома это компенсация за риск, связанный с гарантированной ценой. Если же гарантированная цена невысока, это вознаграждение за мастерское ведение переговоров.

В 2004—2005 годах произошел настоящий бум гарантированных цен: большая часть многомиллионных продаж современного искусства шла с гарантированной ценой.

В 2006—2007 годах гарантированные цены сделались менее частым явлением — вероятно потому, что рынок сейчас очень силен и комитенты рассчитывают получить за свои картины хорошую цену без необходимости платить за гарантию.

История гарантированной цены как обычной практики, а не единичного явления восходит к концу 1970-х годов, когда «Сотби» предложил гарантии при заключении договора о продаже коллекции Гольдшмидта. Якоб Гольдшмидт — германский еврей, приехавший в США беженцем и добившийся успеха в банковском деле. «Кристи» тогда настаивал, что гарантированная цена — это неправильно, и отказывался предоставлять ее кому бы то ни было. «Кристи» переменил свое мнение в марте 1990 года, когда Дайана Брукс, исполнительный директор «Сотби», предложила гарантию в 110 миллионов долларов и добилась таким образом заключения контракта с Джоном Доррансом, наследником «Супа «Кэмпбелл». Брукс подтолкнуло к действию то, что нью-йоркский дилер Уильям Аквавелла предложил Доррансу гарантию на 100 миллионов долларов. Это был первый и, вероятно, последний случай, когда дилер-одиночка пытался играть на таком уровне.

Семья Дорранс была давним клиентом «Кристи» и сначала обсудила распродажу своей коллекции картин импрессионистов и французской мебели именно с этим аукционным домом. Но «Сотби» предложил гарантию, и Доррансы переметнулись к нему. На торгах коллекция принесла 135 миллионов долларов; «Сотби» получил в виде вознаграждения за гарантию процент с суммы, превышающий 110 миллионов долларов, — немалые деньги. Результат не заставил себя долго ждать: «Кристи» отказался от принципиально отрицательной позиции по гарантиям и сам предложил гарантированную цену за пять картин коллекции Роберта Лемана, которые были выставлены на аукцион в мае 1990 года.

Опыт сделки Дайаны Брукс с Доррансами выявил еще Одно преимущество предоставления комплексной гарантии на всю коллекцию (по сравнению с гарантированными ценами на каждое произведение в отдельности. После того как несколько первых доррансовских лотов ушли по цене выше эстимейта, «Сотби» смог снизить резервную цену на оставшиеся полотна. Если бы на каждую картину коллекции была установлена отдельная резервная цена, некоторые лоты пришлось бы снимать с продажи, а это отрицательно сказалось бы на доверии к остальным предварительным оценкам аукционного дома.

Приняв идею гарантированных цен, «Кристи» начал активно применять ее. На коллекцию Ганца, согласно внутренним источникам, была гарантирована цена в 170 миллионе» долларов, причем 120 миллионов долларов следовало выплатить четырем членам семьи Ганц заранее, в качестве невозвращаемого аванса. На аукционе коллекция принесла 206 миллионов долларов, так что гарантия, в сущности, не сработала.

Проиграв борьбу за коллекцию Ганца, «Сотби» сделал упреждающее предложение: гарантировал 54 миллиона долларов за коллекцию импрессионистов и искусства XX века Эвелин Шарп и выставил ее на торги через два дня после коллекции Ганца. При предварительной оценке в 59—78 миллионов долларов коллекция Шарп была продана за 41,2 миллиона.

Представляется, что продажа ниже гарантированной цены всегда означает финансовые потери для аукционного дома, но возможно, эти потери — всего лишь цена победы в конкурентной борьбе. Приведем пример. На ноябрьском аукционе импрессионистов 2005 года в Нью-Йорке у «Кристи» гвоздем программы должны были стать два шедевра из наследства Нельсона Харриса из Чикаго: портрет молодой прачки и проститутки со стиральной доской работы Тулуз-Лотрека (1886) и пейзаж Моне «Дорога в Лувесьен» (La Route a Luveciennes). На аукционе присутствовало еще две значительных работы: натюрморт Матисса и садовая сценка Моне, но «звездами», безусловно, были два первых полотна. «Кристи» нужны были картины, которые стали бы лицом его ноябрьского аукциона, поэтому при заключении контракта аукционный дом гарантировал суммарную цену на оба полотна в районе 40 миллионов долларов.

На аукционе Тулуз-Лотрек был продан по резервной цене за 22,4 миллиона долларов. «Дорога в Лувесьен» осталась невостребованной, а Матисс и второй Моне не достигли резервной цены. Формально «Кристи» понес потери, но в конечном итоге эта гарантия, скорее всего, оказалась правильным деловым решением. Тулуз-Лотрек и Моне были необходимы; они привели на этот аукцион других клиентов с произведениями на продажу и привлекли покупателей. Остальные лоты ушли по очень неплохим ценам, в значительной степени благодаря присутствию на аукционе двух «звездных» работ. Более того, Моне не приобрел статус «засвеченного» (то есть отвергнутого или никому не нужного, поскольку его не удалось продать на аукционе), — ведь он был «продан» аукционному дому по гарантийной цене. Позже «Кристи» перепродал Моне и два других полотна третьей стороне; провенанс картин в результате этой истории никак не пострадал. В конце концов «Кристи» немного потерял на этой гарантии, зато полотна сыграли на крупном вечернем аукционе роль движущей силы. Если остальные работы благодаря присутствию этих двух были проданы хотя бы на 5% дороже — потому, кто главные работы привлекли больше участников и вызвали дополнительный интерес, — «Кристи» остался в выигрыше.

Переговоры о передаче произведений искусства аукционному дому для комиссионной продажи могут проходить в несколько этапов. Летом 2004 года «Сотби» и «Кристи» активно конкурировали за право распродать коллекцию американских картин и рисунков из нью-йоркского наследства Риты и Дэниела Фраад. Фраад владел авиаремонтной компанией и был известным филантропом. В его коллекции были собраны картины Уинслоу Хомера, Джорджа Беллоуза и Джона Сарджента; эти художники не относятся к современным, но сами переговоры — прекрасный пример этапности и многосторонности. Переговоры начал некий дилер, предложивший приобрести всю коллекцию целиком за 50 миллионов долларов. «Сотби» предложил гарантированные 35 миллионов долларов без выплаты процентов в случае превышения этой суммы на аукционе, — и почти сразу же поднял свое предложение до 50 миллионов долларов. «Кристи» совместно с еще одним дилером предложил 60 миллионов долларов с небольшой платой за гарантию и сниженными комиссионными. Каждый из аукционных домов обещал издать шикарный каталог одного владельца.

Затем «Сотби» договорился о частной продаже двух лучших картин коллекции — «Венецианской улицы» Сарджента и «Дома на берегу» Беллоуза — за 33,5 миллиона долларов, как говорили, Биллу Гейтсу из Microsoft. Эта цена вдвое превышала аукционный эстимейт на обе работы; она же подтолкнула дочерей Фраадов к решению: передать оставшиеся полотна для продажи «Сотби» без гарантированной цены, но с очень низкими, всего 2%, комиссионными.

Даже теперь, когда оба аукционных дома нередко предлагают комитентам гарантированную цену, отношение к этому у них по-прежнему остается различным. Если «Сотби» видит в гарантированных ценах возможность получения дополнительной прибыли, то «Кристи» скорее рассматривает их как необходимое зло, подвергающее аукционным дом финансовому риску. Это отражение исторически сложившихся взглядов, поскольку за последнее десятилетие и «Кристи», и «Сотби» только выиграли от предоставления гарантированных цен — причем «Кристи», вероятно, даже больше, чем «Сотби».

Аукционный дом также может выдать комитенту аванс или ссудить дилеру деньги для приобретения полотна, предназначенного к аукционной продаже. Как правило, такой аванс или заем не превышает 40—50% нижнего эстимейта той работы, о которой идет речь, и дается пол проценты, на 2—3% превышающие низшую банковскую процентную ставку. Опять же всегда можно поторговаться. Если аукционному дому нужно придержать какое-то произведение для будущего аукциона или не хочется давать гарантию, он может согласиться на большую сумму аванса и даже сделать кредит беспроцентным.

В настоящее время займы клиентам чаще предоставляет «Кристи», чем «Сотби». В 2001 году последний потерпел серьезные убытки из-за займа в 8,4 миллиона долларов, предоставленного частному дилеру и давнему клиенту аукционного дома Майклу Коэну. Предполагалось, что на эти деньги Коэн приобретет три картины Пикассо и две Шагала. Затем он должен был продать картины частным образом, а прибылью поделиться с «Сотби»; если бы сделка по продаже сорвалась, картины должны были быть выставлены на аукцион. В мире искусства подобные договоренности заключаются каждый день: если у частного дилера есть продавец и покупатель, но не хватает средств для проведения сделки, он одалживает деньги у аукционного дома или другого дилера, которые при этом становятся его пассивными партнерами.

В обеспечение займа «Сотби» было предложено десять картин, но реально аукционный дом получил только три из них. Остальные он до сих пор ищет. В это же время стало известно, что Коэн продал одну картину Моне, «Отдых в саду, Аржантей», трем покупателям одновременно — тогда как на самом деле картина все это время была выставлена в Музее современного искусства. В 2003 году Коэн был перехвачен в Рио — де-Жанейро и арестован по обвинению В мошенничестве и контрабанде. Он притворился больным, я по пути в больницу бежал из медицинского автомобиля. Он не предстал перед судом и не был признан виновным. Очень может быть, что максимальный вред его действия нанесли даже не финансам «Сотби», а той атмосфере доверия, которая существовала прежде между дилерами и аукционными домами. Теперь уже никто не спешит передавать произведения искусства или выписывать чек без Письменного контракта, оформленного законным образом.

Финансовые схемы становятся все сложнее, и сотрудники аукционных домов вдруг обнаруживают, что все меньше нуждаются в искусствоведческой квалификации и все больше — в квалификации инвесторов и банкиров. Доминик Леви, бывший глава подразделения «Кристи» по частным сделкам, а теперь дилер в Нью-Йорке, говорит: «В прошлом [специалистам] надо было осваивать свое дело, уметь с одного взгляда на картину оценить ее в соответствии с текущим состоянием рынка... сегодня специалисты должны знать все о гарантиях, финансах и процентах по кредиту. Они должны точно знать цену каждого маркетингового шага». Сотрудников аукционных домов, имеющих дело с клиентами, теперь называют специалистами, а не экспертами, как раньше. Если посетитель спросит служителя на выставке об одной из картин, тот по инструкции должен ответить: «Минутку, я приглашу нашего дежурного специалиста».

Первая линия контактов с потенциальными комитентами в каждом из аукционных домов — отдел связей с общественностью. После каждого аукциона по его результатам выходят пресс-релизы, призванные готовить почву для будущих контрактов; публике сообщают, как прошел аукцион в целом, сколько картин было продано по ценам выше верхнего эстимейта и, особенно, по рекордным ценам. Известным в мире искусства комментаторам, таким как Сурен Меликян из International Herald Tribune и Art & Auction, по секрету сообщают о том, покупатели из каких стран приняли участие в торгах и результатом каких чрезвычайных маркетинговых усилий стали нынешние результаты. Эта информация предназначена не для публики; она должна донести до будущих комитентов выигрышный образ аукционного дома и брендовую ауру успеха.

Вторая линия контактов — представители клиентской службы, которые готовят публикации о художниках. Если инвестор рассматривает произведение искусства как часть своего финансового портфеля и нуждается в информации, которая помогла бы ему принять решение о покупке, ему предложат результаты торгов и анализ тенденций для каждого случая продажи на аукционе картины данного художника. Сотрудники отвезут клиента посмотреть картину или при необходимости доставят картину к клиенту, а после успешного участия в аукционе помогут ему повесить картину на стену. Если нужны деньги — не важно, для покупки картины или для оплаты неожиданного налогового счета, — представитель клиентской службы превращается в банкира и выписывает чек, используя в качестве обеспечения коллекцию клиента.

Большая часть произведений искусства, принадлежащих частным лицам, попадает на аукцион по одной из следующих четырех причин: смерть, развод, долги и текущие нужды. Под последним подразумевается смена интересов коллекционера, переоформление дома или просто выгодная перепродажа картины. При этом можно считать, что в случае смерти, долгов или перепродажи клиент заранее выбирает себе аукционный дом. В случае развода контракт на продажу картины почти всегда заключается через адвоката — а тому долг предписывает запросить условия у нескольких аукционных домов.

Специалисты по аукционам тратят огромное количество времени, налаживая отношения с потенциальными комитентами. Их приглашают на ленчи и эксклюзивные предварительные показы, обеспечивают проверку подлинности и оценку их картин, дают советы по перепродаже. Представители аукционных домов стараются поддерживать связь и с прежними покупателями, поскольку каждый покупатель — потенциальный продавец. Аукционным домам приходится вести нескончаемую борьбу за то, чтобы их специалисты не прекращали усилий; дело в том, что большинство из них больше думает об искусстве, чем о клиентах, — именно поэтому они и пришли работать в аукционный дом.

Треть всех произведений, выставляемых на продажу, поступает на аукционы от дилеров, которые, как правило, ведут предварительные переговоры с обоими аукционными домами. Один дилер рассказал мне, что, когда хочет продать что-то с аукциона, связывается сначала с тем аукционным домом, на который по статистике за прошлый год приходилось меньше продаж на рынке современного искусства. «Передавая картину и заключая контракт, я прошу все, что только можно, — а получить это больше шансов у того, кто в прошлый раз был менее успешен. Ведущий дом старается увеличить прибыль; догоняющий — увеличить долю рынка».

Еще одна причина сделать тот или иной выбор — личность аукциониста. Саймон де Пюри в бытность свою директором европейского отделения «Кристи» сказал; «Если продать один и тот же лот четыре раза у разных аукционистов, получишь четыре разных цены». У «Кристи» известны Кристофер Бердж и Юсси Пюлкканен, у «Сотби» — Тобиас Мейер и восходящая звезда Оливер Баркер. Этих людей так высоко ценят, что иногда клиенты даже выдвигают условие, чтобы аукцион, где будет выставлена на продажу картина, вел один из них. Сотрудники «Кристи» намекают клиентам, что молоток в руках Берджа или Пюлкканена способен добавить к окончательной цене картины 10%.

Охота за потенциальными клиентами может быть безжалостной и неутомимой. Великолепная иллюстрация — ситуация с доном Луисом Ферре и «Пылающим июнем». Пуэрториканец Ферре, цементный магнат, одно время был губернатором Пуэрто-Рико, позже долгое время послом. Будучи известным коллекционером, он владел полотнами Ван Дейка, Рубенса и Гейнсборо. Самой завидной добычей в его коллекции была картина «Пылающий июнь» не слишком известного английского художника-классициста и скульптора барона Фредерика Лейтона. На полотне — спящая молодая девушка на террасе близ Эгейского моря. Картина была куплена в 1963 году в лондонском антикварном магазинчике за 50 фунтов; через год лондонский дилер Джереми Маас продал ее Ферре за 2 тысячи фунтов. В 2003 году, когда она выставлялась в Королевской академии, ее страховая стоимость составила 10 миллионов фунтов. Ферре утверждал, что получает по пятьдесят предложений в год от коллекционеров и музеев о покупке этой картины.

В течение двадцати лет представители «Кристи» и «Сотби» регулярно наведывались в Пуэрто-Рико к Ферре и спрашивали, не хочет ли он продать на аукционе что-нибудь из своей коллекции. В октябре 2003 года Ферре умер в возрасте 99 лет и внимание аукционных домов переключилось на его родственников. Стивен Лэш, председатель отделения Северной и Южной Америки «Кристи», побывал на похоронах Ферре. Через два месяца директор «Сотби» Кристофер Апостл посетил рождественскую вечеринку семейной фирмы. Последовали еще визиты, все оказавшиеся безрезультатными. «Пылающий июнь» и другие картины были переданы в дар Museo de Arte de Ponce в Сан-Хуане, который Ферре основал в 1957 году. В конце 2007 года было объявлено, что «Пылающий июнь» отправится на выставку в галерею британского искусства Тейт. Специалист аукционного дома тут же позвонил в музей в Сан-Хуане с прежним вопросом: не будет ли картина выставлена на продажу?

Каждый день клерки в конторах «Кристи» и «Сотби» собирают для своих руководителей вырезки с некрологами Times. После смерти серьезного коллекционера семья покойного непременно получает соболезнования и предложения о помощи от представителей аукционных домов и дилеров. Один бывший сотрудник аукционного дома рассказывал о том, как, получив поздно вечером информацию о смерти, он вылетел ночным рейсом и в полдень на следующий день уже нанес визит наследникам покойного. В приемной он обнаружил представителя второго аукционного дома. После ленча там же появились трое дилеров. Об аукционных домах шутят: говорят, один специалист аукционного дома в Нью-Йорке как-то рассказал пораженной аудитории, что является партнером фирмы «Убийство, лтд.» — дочернего подразделения «Сотби», которое вступает в дело, если продажи идут вяло.

Иногда аукционные дома, пытаясь получить преимущество, покупают произведения искусства непосредственно, и некоторые из подобных сделок оказываются феноменально выгодными. В 2006 году Фрэнсис Утрид, специалист «Сотби» и давняя ценительница художника Питера Дойга, убедила аукционный дом приобрести у Чарльза Саатчи семь полотен Дойга за 11 миллионов долларов. Дойг — канадец и живет на Тринидаде, но в Лондоне его считают британцем. Его произведения пользуются большим спросом.

Неизвестно, почему Саатчи захотел избавиться от работ Дойга и продать их по-тихому, а не выставить на аукцион. В феврале 2007 года «Сотби» продал с аукциона лучшую из семи картин, «Белое каноэ», за 5,8 миллиона фунтов (11,4 миллиона долларов), сделав тем самым Дойга вторым из самых дорогих живущих художников после Джаспера Джонса. Такую цену никогда не получали британские художники Люсьен Фрейд или Дэвид Хокни. В 1990 году эта картина была продана за 2 тысячи фунтов; эстимейт «Сотби» на нее составил 800 000—1 200 000 фунтов — потому, вероятно, что она побывала в коллекции Саатчи. Считалось, что удачливым покупателем был российский банкир грузинского происхождения Борис Иванишвили, владелец «Импэксбанка». В мае 2007 года «Сотби» продал второе полотно Дойга, «Дом архитектора в лощине» (1991) за 3,6 миллиона долларов. Эта продажа увеличила прибыль «Сотби» до 3,9 миллиона долларов — а ведь проданы пока только две картины, пять еще осталось.

Аукционные дома стараются перещеголять друг друга, а клиенты находят все новые способы выбрать между ними. Иногда встречаются особенно нерешительные клиенты; одним из таких был Такаси Хасияма, президент японской электронной компании Maspro Denkoh. Его коллекция стоимостью 20 миллионов долларов включала в себя полотна Сезанна, Пикассо и Ван Гога. Хасияма предложил «Кристи» и «Сотби» самим решить, кто из них получит контракт на продажу его коллекции, при помощи детской игры «камень, ножницы, бумага». В Японии эта игра очень популярна и называется дзянкэн; она учит игрока видеть и использовать неслучайные особенности поведения противника.

Лучше всего, если вы можете предсказать первый ход противника. На кону стояло 4 миллиона долларов комиссионных, и Канаэ Исибаси, руководитель японского отделения «Кристи», для выбора наилучшей стратегии игры привлек экспертов: Флору и Алису, одиннадцатилетних дочерей-близняшек Николаса Маклина, тогдашнего арт-директора «Кристи» по импрессионистам и искусству XX века. Сестры согласились и предложили следующее: «Все знают, что надо начинать с ножниц, потому что другие выбирают бумагу». «Сотби» позже признал, что никакой стратегии у них не было; они просто начали с бумаги. Ножницы разрезали бумагу, и «Кристи» победил. По-видимому, никто из близняшек не получил стандартного 1%-ного вознаграждения, которое платят аукционные дома за нового клиента.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.