Брендовые дилеры

Брендовые дилеры

Я мучительно сомневалась, стоит ли превращать искусство в бизнес, но преодолела свои сомнения.

Мари Бун. нью-йоркский дилер

Арт-дилеры подобны серфингистам. Невозможно искусственно создать волну. Если волн нет, вы мертвы, вы ничего не в состоянии сделать. Но хороший серфингист чувствует, которая из приближающихся волн хороша, которая удержится дольше всех. Успешные арт-дилеры интуитивно угадывают, какую волну оседлать.

Андре Эммерих, нью-йоркский дилер

Если «Кристи» и «Сотби» — это арена, где брендинг в искусстве проявляется самым наглядным образом, то галереи дилеров — место, где зарождаются и взращиваются художественные бренды.

Брендовая художественная галерея — интересное место, как правило не слишком дружески настроенное к случайным посетителям. Человек, заглянувший «просто посмотреть», зачастую чувствует себя неловко, причем такой эффект создается сознательно. Психологическая обстановка современной галереи отчасти определяется ее декором. Часто это помещение без окон, несколько комнат с чисто белыми стенами. О таком оформлении говорят «в стиле Белого куба». Обстановка совершенно лишена индивидуальности и призвана подчеркнуть идею о том. что все. что здесь выставлено, — это «искусство» и что галереи вообще — заведения элитарные. В качестве примера галереи, отделанной под «Белый куб», можно назвать галерею Гагосяна в Лондоне, переоборудованную из авторемонтной станции. Пространство оформлено настолько модернистски. что при открытии галереи Гагосяна критики шутили: в предприятии нет никакого финансового риска: если галерея не оправдает себя, в помещении можно будет устроить отличный ночной клуб.

Понаблюдайте за людьми, которые разглядывают предметы искусства через окно какой-нибудь галереи; как правило. они не спешат нажимать кнопку звонка, а нередко вообще разворачиваются и уходят. Это никак не связано с качеством размешенных в витрине произведений искусства. Скорее дело в другом: элитарная галерея воздвигает перед человеком порог не только физический, но и психологический. У потенциального посетителя возникает страх, что дилер отнесется к нему как к незваному гостю или, еще хуже, как к идиоту и будет разговаривать покровительственно. Один коллекционер так описал свои ощущения: «Ну да. звонишь в галерею без окон — и только для того, чтобы равнодушный дилер сказал тебе пару слое свысока на едва понятном языке».

Человек опасается также, что. если покажешься дилеру состоятельным и заинтересованным, он будет ходить за тобой хвостом и разговаривать на особом языке, где «передовой» означает «радикальный», «эпатажный» — «даже не пытайся понять», а «музейное качество» означает просто, что цену даже спрашивать не стоит — она все равно слишком высока для тебя. Еще дилеры любят рассказывать, что вам должно нравиться и почему. «Ну разве не великолепно? Видите, как талантлив этот художник». Или сообщают: «Чарльзу Саатчи это нравится». Что. «нравится» — достаточно для того, чтобы взять это домой и повесить в гостиной? Мало у кого из коллекционеров хватает уверенности в себе, чтобы ответить на это: «На самом деле у вашего автора очень тревожные работы, и я, как и мистер Саатчи. ни за что не хотел бы постоянно находиться рядом с этой картиной».

Психологический барьер особенно характерен для брендовых, суперзвездных галерей — тех самых, что описаны в этой главе. Мейнстримные галереи, стоящие в пирамиде несколько ниже, обычно не оказывают такого сильного психологического давления. К этим галереям мы обратимся в последующих главах.

Одной из захватывающих сторон моего исследования стала возможность пообщаться с дилерами высшего эшелона. С некоторыми из них — с Тимом Марлоу из «Белого куба» или Гарри Блейном из галереи Haunch of Venison («Олений бок») — очень интересно и приятно разговаривать; они умны, настроены на клиента и прекрасно разбираются в маркетинге. Другие, такие как Ларри Гагосян, на рынке, бесспорно, творят чудеса, но тратить время на общение с непокупателями вроде меня им совсем не интересно.

В мире арт-дилеров полно людей высочайшей порядочности, настоящих экспертов в работе тех художников, произведения которых они продают; эти люди разбираются в искусстве на уровне музейных кураторов или университетских профессоров. В качестве примера можно назвать Джулиана Агню и Энтони д’Оффея, членов Camden Town Group («Группа Камдена») в Лондоне; Томаса Аммана в Цюрихе и Рона Фельдмана в Нью-Йорке по работам Энди Уорхола; Отто и Джейн Каллир по работам Эгона Шиле; уже упоминавшихся Тима Марлоу и Гарри Блейна.

Слушая, как некоторые дилеры заливаются соловьями, продавая работы своих художников, невольно вспоминаешь всемирно известные дома моды, такие как «Гермес», «Шанель» или «Прада»; они точно так же стимулируют потребности потребителей, чтобы потом удовлетворить их. При этом некоторых дилеров основной группы можно сравнить с известными массовыми рыночными брендами, таким как Ральф Лоран или Томми Хилфиджер. А кое-кто из дилеров мейнстрима и ниже вызывает в памяти образы, связанные с продажей подержанных автомобилей.

Использование термина «дилер», кстати говоря, также вызывает протесты со стороны... ну, скажем, со стороны дилеров. Некоторые из них настаивают, чтобы их называли «галеристами», поскольку слово «дилер» подразумевает. что они занимаются какой-то формой торговли или работают в бизнесе ради денег. Другие, как Гарри Блейн, говорят о себе: «Конечно, я дилер, как же еще мне себя называть?» Я на протяжении всей книги подразумеваю под «дилерами» всех, кто занимается галереями или продает произведения искусства частным образом. Я ни в коем случае не хотел этим обидеть галеристов.

Торговля произведениями искусства — наименее прозрачная и наименее регулируемая крупная область коммерческой деятельности в мире. Любой человек может приобрести лицензию и стать арт-дилером. Не нужно ни опыта, ни образования, не надо сдавать экзамены или проходить испытания. Выдающиеся арт-дилеры достигают своего положения не за счет ученых степеней в области бизнеса или искусства — хотя некоторые их имеют. Но дело в другом. Путь к успеху — значительный свободный капитал, иногда хорошие связи, чутье в выборе художников, работы которых будут продаваться, агрессивность в общении с коллекционерами. мастерство в продвижении собственного бренда. И конечно, обаяние, — хотя обаяние может принимать самые разные формы. Во многих случаях не обходится и без удачи. Самое важное из перечисленных требований — деньги; дальше идут связи. Могущество в мире арт-торговли измеряется именами в самой активной части вашей телефонной книжки; имеет значение также, отвечают ли на ваши звонки серьезные коллекционеры, дилеры и художники. На более низких уровнях галерейной пирамиды у дилеров меньше денег, меньше полезных телефонных номеров, меньше обаяния — в конце концов, эти люди просто менее удачливы.

Дилеры действуют по разным схемам. Некоторые, как галерея PaceWildenstein в Нью-Йорке, собирают у себя громадное количество произведений искусства; другие, как L&M, Еще один нью-йоркский дилер, почти не держат работ у себя на складе, зато собирают и организуют выставки художников. Гагосян представляет сообщество брендовых дилеров, a Mitchell, Innes & Nash («Митчелл, Иннес и Нэш») специализируются на том, что представляют наследие умерших художников.

Если коллекционер хочет приобрести серьезное произведение современного искусства, наилучшая стратегия для него — покупать не на вторичном рынке и не на аукционе, а непосредственно у дилера, который представляет художника на первичном рынке. Первичный рынок произведений искусства — это работы непосредственно от автора, впервые предлагаемые к продаже. Вторичный рынок — это уже перепродажа: это продажа, покупка и обмен между коллекционерами, дилерами и музеями. Как правило, приобрести картину непосредственно у дилера дешевле, чем на аукционе, потому что дилеры стараются удерживать цены на первичном рынке искусства ниже аукционных цен. Кроме того, коллекционер при этом имеет дело со свежими работами. Но покупать на первичном рынке труднее, чем может показаться. Автор может отказаться продавать вам свои работы или поставить в конец длиннющего списка ожидания, — конечно, второе более вероятно.

В конечном итоге судьбой и карьерой зрелого состоявшегося художника занимается брендовый дилер. Именно он предлагает работы художника коллекционерам, возит полотна на художественные ярмарки, размещает их у дилеров в других странах и работает с музеями. Эти дилеры выступают в роли своеобразных привратников: только они могут открыть художнику доступ к серьезным коллекционерам. Они представляют известных художников, работы которых на аукционах продаются за большие деньги, — о таких ценах не стыдно сообщить и в новостях. Сотрудничество с брендовым дилером дает художнику возможность общаться с другими такими же художниками, стоящими на самой верхушке «пищевой цепи». Как и другие профессионалы, художники очень внимательно относятся к статусу коллег. С тем. кого не представляет пока брендовый дилер, не стоит водить компанию.

Брендовый дилер активно занимается маркетингом; ему приходится заботиться, в частности, об отношениях с общественностью, о рекламе, выставках и кредитах. Большая часть этих действий не приводит (и не должна приводить) к немедленным продажам; это делается скорее для создания и поддержания бренда; кроме того, следует позаботиться о том, чтобы о художнике периодически появлялись публикации в профильных изданиях. Маркетинг начинается с пиара: неофициальные обеды, где клиенты и критики могут познакомиться с новыми художниками; завтраки и коктейли на открытии выставок. При этом всегда подразумевается, что цель дилера — продавать произведения искусства; но открыто об этом никогда не говорится. Чем выше статус дилера, тем меньше его галерея напоминает коммерческое предприятие и тем меньше она похожа на магазин. Заведение брендового дилера высшего класса скорее напоминает музей; вы не увидите там ни одного ценника.

Лицо каждой эпохи в искусстве определяют один — два дилера. История брендовых дилеров как понятия началась в конце XIX века с легендарного Джозефа Генри Дьювина, родившегося в Гулле в 1869 году. Дьювин лидировал в торговле картинами старых мастеров, а при случае умудрялся даже продать за бешеные деньги картины, ему вовсе не принадлежавшие. Так, он продал американцам Генри и Арабелле Хантингдон «Мальчика в голубом» Гейнсборо за 182 тысячи фунтов стерлингов (750 тысяч долларов в то время, около 2,2 миллиона фунтов или 7,5 миллиона долларов в ценах 2007 года). Картиной в тот момент владел герцог Вестминстерский, с которым Дьювин не был даже знаком. Не проблема. Дьювин договорился с ним о покупке картины примерно через два месяца после ее продажи американцам.

Дьювин стал прототипом всех современных брендовых Дилеров. Он вел дела с Джоном Д. Рокфеллером, Дж.П. Мореном, Генри Клэем Фриком и Эндрю Меллоном — джентльменами, которые обладали громадным богатством, но практически не соприкасались с искусством. Дьювин предлагал им картины по высоким ценам и оправдывался при этом так: «Покупая бесценные предметы по высокой цене, вы приобретаете их по дешевке».

Часто Дьювина во время визитов к клиентам сопровождали почтенные попечители музея Метрополитен или Национальной галереи. Дьювин обещал им. что клиент в обмен на разрешение приобрести картину согласится в будущем передать ее их почтенному заведению. Дьювин вводил избранных клиентов в круг музейных попечителей и аристократии, организовывал для них приглашения в имения знати и даже подбирал им невест — известно по крайней мере два таких случая.

Дьювин понимал желание своих клиентов, которых обычно называл учениками, быть принятыми в обществе. Он первым начал под видом продажи произведений искусства продавать социальный статус. Свой девиз он формулировал так: «В Европе много произведений искусства, а в Америке много денег и пустых особняков. Моя задача — свести то и другое вместе». Сегодняшние дилеры высшего эшелона могли бы сказать: «В России и Китае много денег и желания утвердиться при помощи западных статусных символов, а я могу обеспечить желаемое». Современные дилеры во многом подражают Дьювину: они тоже выбирают для себя очень узкий и непременно высший сектор рынка — хотя никто из них не предлагает продажу без права собственности и не берет на себя функцию свахи.

Амбруаз Воллар — французский студент-юрист — продолжил традицию Дьювина и распространил принципы его работы на искусство импрессионистов. В 1894 году Воллар отказался от карьеры законника и сосредоточился исключительно на торговле произведениями искусства. Он приобрел у вдовы Эдуара Мане коллекцию рисунков и обменял их у Дега, Гогена, Ренуара и Писсарро на их собственные работы. Затем он продал две картины Дега и через несколько месяцев появился в отеле Друо на аукционной распродаже картин, принадлежавших парижскому торговцу Жюльену Танги. Незаинтересованная аудитория вела себя пассивно, и Воллару удалось за 838 франков, полученных от продажи двух Дега, приобрести четыре картины Сезанна, две Гогена и по одной картине Ван Гога и Писсарро.

Именно Воллар организовал первые персональные выставки Пабло Пикассо, Поля Сезанна, Поля Гогена и Винсента Ван Гога (посмертно), причем комиссионные у художников он тоже брал картинами. Он сам выискивал коллекционеров-иностранцев: так, именно у него по большей части покупали русские коллекционеры Сергей Щукин и Иван Морозов. Эти произведения искусства после революции в России были конфискованы и образуют теперь основу коллекций московского Музея имени Пушкина и Эрмитажа. За свою карьеру Воллар успел применить, часто впервые, многие приемы работы нынешних дилеров. Так, он нередко покупал у неизвестных художников картины буквально десятками: представлял работы, выставленные на продажу, как «коллекцию Воллара»; отправлял выставки в США, Россию и Японию и издавал каталоги работ «своих» художников.

В 1939 году Воллар умер при загадочных обстоятельствах. Согласно официальной, романтической версии, его ударила по голове бронзовая статуэтка Майоля, упавшая с полочки позади пассажирского сиденья при резком торможении автомобиля. По другой версии, его ударил статуэткой водитель, подкупленный соперником-корсиканцем. Как бы то ни было, на момент смерти имущество Воллара оценивалось в 15 миллионов долларов, причем значительной его частью дилер был обязан одной-единственной — но лучшей в истории — сделке по продаже произведений искусства. Узнав, что Поля Сезанна угнетают долги, Воллар согласился приобрести у него 250 картин по 50 франков каждая. Некоторые из этих картин были проданы позже за 40 тысяч франков. Сегодня эти 250 полотен стоили бы 3—4 миллиарда долларов.

В середине XX века появился еще один последователь Дьювина и Воллара; им стал Лео Кастелли — итальянский банкир, открывший в 1957 году галерею в Нью-Йорке. Кастелли пытался предугадывать изменения в мире искусства и старался выбрать в каждом направлении лучшего представителя. Он выбирал художников интуитивно и оценивал в основном их личность; он считал, что от художника, который ничего собой не представляет и не является яркой личностью, не стоит ждать глубины в искусстве. К ранним открытиям Кастелли принадлежали, в частности, Джаспер Джонс и Роберт Раушенберг. За ними последовали Сай Туомбли, Клаус Олденбург и Джим Дайн. Уже первые удачи Кастелли — особенно выбор Джаспера Джонса — сделали его галерею брендовой.

Кастелли одним из первых начал выплачивать своим художникам «стипендию», чтобы им не приходилось страдать от неопределенности, ожидая, пока будут проданы работы. В 1960 году Фрэнк Стелла работал в Бруклине маляром, а вечерами писал картины, пользуясь остатками красок. Кастелли оценил его картину в желтовато-зеленоватых тонах и предложил Стелле 300 долларов в месяц на три года с тем, чтобы тот посвятил все свое время живописи. Кастелли нередко поддерживал своих художников в периоды застоя, когда они не создавали новых произведений, и готов был выставлять у себя «непродаваемые» работы.

В самом начале работы галереи Кастелли пригласил Альфреда Барра, который тогда был директором Музея современного искусства, на частный просмотр работ Джаспера Джонса. Барр приобрел для MoMA несколько картин Джонса и выставил их в музее одновременно с началом выставки Джонса в галерее Кастелли. Кроме того, Барр хотел приобрести для музея картину, единодушно признанную лучшей на выставке, — «Мишень с гипсовыми отливками» (Target with Plaster Casts). Над полотном здесь помещены девять деревянных ящиков с гипсовыми отливками частей человеческого тела; в одном из ящичков — зеленое гипсовое изображение пениса. Считая, что попечительский совет музея может с предубеждением отнестись к этой части работы, Барр позвонил Джонсу и спросил:

— Можем ли мы держать этот ящичек закрытым?

— Часть времени или постоянно?

— Боюсь, что постоянно, мистер Джонс.

На это Джонс ответил:

— Боюсь, что это неприемлемо, мистер Барр.

В результате Барр приобрел другую картину, а «Мишень с гипсовыми отливками» согласился приобрести сам Кастелли за 1200 долларов. В 1993 году Кастелли продал «Мишень» американскому кино- и театральному продюсеру Дэвиду Геффену за 13 миллионов долларов. Сегодня она стоит еще в восемь ран дороже.

Джонс восхищался способностью Кастелли продавать произведения искусства. В 1960 году Виллем де Кунинг сказал о нем: «Вот сукин сын! Дай ему две банки из-под пива, так он и их продаст!» Джонс рассмеялся и создал скульптуру, увековечив в бронзе две пустые банки из-под пива Ballantine. Кастелли немедленно продал новую работу коллекционерам Роберту и Этель Скалл. Сейчас бронзовые банки выставлены в одном из музеев Германии.

В 1959 году Кастелли организовал первый показ британского художника Фрэнсиса Бэкона в США. Он продавал произведения Бэкона по ценам от 900 до 1300 долларов — примерно в четыре тысячи раз дешевле, чем будут продаваться его картины спустя сорок пять лет. Кастелли не сохранил для собственной коллекции ни одного произведения Бэкона; позже он назвал это своей главной ошибкой.

В начале своей деятельности Кастелли отверг работы Энди Уорхола. Позже он согласился представлять его, но Уорхол всегда считал, что Кастелли игнорирует его и предпочитает ему других своих художников, Джонса и Роя Лихтенштейна. В порядке мелкой мести Уорхол начал продавать свои работы в обход Кастелли, непосредственно из студии через своего бизнес-менеджера Фреда Хьюза. Однажды он Даже выменял одну из своих картин на картину Лихтенштейна, а затем поручил Хьюзу продать ее.

Кастелли считал, что работы художников должны выставляться, а не лежать на складе; поэтому он начал возить произведения своих авторов по миру. Когда он не выставлял картины Уорхола. Стеллы или Лихтенштейна в Нью-Йорке, их по его поручению выставляли Ирвинг Блум в Лос-Анджелес или Джозеф Хелман в Сент-Луисе. Кастелли распространил эту практику на весь мир — стал вывозить выставки сначала в Западную Европу, а затем и в Японию. К началу 1970-х годов Лео Кастелли стал влиятельнейшим мировым арт-дилером. Коллекционеры говорили уже не о том, что приобрели, к примеру, Джонса или еще кого-то из художников его галереи, а о том, что купили «у Кастелли».

Если путь к первоначальному успеху дилера могут проложить знания, природное обаяние, контакты и удача, то дальнейший успех будет определяться уже тем, стал ли дилер брендовым и насколько ему доверяют. Ключом к успеху и Дьювина, и Кастелли было безусловное доверие, которым пользовались их бренды. Бренд давал клиенту уверенность в том, что никто и никогда не усомнится ни в самом произведении искусства, ни в его стоимости. Лишь нескольким арт-дилерам в каждом поколении удается создать бренд, который увеличивал бы доверие к продаваемым предметам искусства и поднимал их стоимость.

В XXI веке наследником Дьювина и Кастелли на рынке послевоенного и современного искусства можно назвать Ларри Гагосяна, который выступил агентом Чарльза Саатчи при продаже акулы Дэмиена Херста. Родился он в Лос-Анджелесе и известен, кажется, всем в мире искусства как Ларри Гага или даже просто Го-Го; он знаменит серебристыми волосами, прелестными спутницами и чудесными домами. У него больше галерейных площадей, чем у любого другого дилера в мире. Гагосян известен также как один из немногих дилеров, которым удается безнаказанно нарушать неписаное правило: арт-дилер не должен показывать, что живет лучше своих авторов.

Гагосян достиг своего нынешнего положения в мире искусства XX века и современного искусства при помощи невероятной настойчивости и дерзости. Он начал карьеру с торговли постерами и плакатами в районе Лос-Анджелеса, известном как Вествуд-Виллидж. В 1979 году он вместе с Анниной Нозей открыл в Нью-Йорке первую галерею — на первом этаже здания напротив Лео Кастелли. Он устроил первую персональную выставку американского художника Дэвида Салле. В 1985 году он открыл первую собственную галерею в здании на Западной 23-й улице, принадлежавшем художнику Сандро Киа. Первая же выставка там включала работы, полученные им для перепродажи у знаменитых американских коллекционеров современного искусства Бертона и Эмили Тремейн.

Гагосян добыл номер Тремейнов в телефонном справочнике штата Коннектикут, позвонил супругам и предложил приобрести у них картину Брюса Мардена; в сущности, он попросил Эмили Тремейн провести сделку в обход ее дилера Лео Кастелли. Разумеется, он получил отказ, но не пал духом; он снова и снова звонил миссис Тремейн, давая ей тем самым почувствовать себя значительной фигурой, — он считал, что Кастелли этого не делает. В конце концов она решила, что Ларри ей нравится, и разрешила ему продать Мардена, о котором шла речь, и еще две картины. Первым серьезным клиентом Гагосяна стал С. Ньюхаус, один из владельцев издательского дома Conde Nast; Гагосян продал ему «Победный буги-вуги» (Victory Boogie Woogie) Пита Мондриана за 10 миллионов долларов. После этого он убедил Ньюхауса посещать аукционы — чего раньше тот почти не делал — и открыто участвовать в них через самого Гагосяна. Мир искусства был впечатлен, и за Ньюхаусом последовали другие важные клиенты.

Гагосян работает и на первичном, и на вторичном рынке. Где он делает больше денег? Формально на вторичных сделках, потому что перепродажа практически не влечет накладных расходов и не требует привлечения дополнительного персонала. Что ему больше нравится? Большинство дилеров предпочитает вторичный рынок, потому что здесь нет нужды ободрять и успокаивать нервных художников. Однако на самом деле все не так просто: одной из приманок для комитентов и коллекционеров, действующих на вторичном рынке, служит возможность приобрести новые работы непосредственно у авторов — вдобавок к основной сделке. Продажа первичных работ позволяет коллекционерам налаживать новые связи, результатом которых становятся опять-таки сделки на вторичном рынке.

Гагосян — обладатель первоклассной коллекции клиентов, в числе которых Ньюхаус, Геффен и Саатчи. Он представляет длинный список брендовых художников; в США это Ричард Серра. Крис Берден, Джефф Кунс, Майк Келли, а также наследие Энди Уорхола и Виллема де Кунинга. Он представляет также британских художников Рейчел Уайтрид. Дженни Сэвиль и — на американском рынке — Дэмиена Херста.

Гагосян владеет двумя галереями в Нью-Йорке, одной в Беверли-Хиллз, двумя в Лондоне и одной в Риме. В 2008 году он собирается открыть галерею в Китае. Его переезд в Лондон подтвердил статус британской столицы как центра европейского рынка современного искусства. Решение Гагосяна в 2006 году впервые принять участие в престижной Маастрихтской ярмарке искусства было воспринято всеми как подтверждение того факта, что ярмарка эта стала важнейшей в мире. Галереи Гагосяна активно рекламируются в журналах по искусству — не столько для привлечения новых покупателей, сколько для закрепления бренда; реклама помогает поддерживать этот бренд, постоянно напоминает публике о художниках его галереи и успокаивает клиентов, уже успевших что-нибудь у него приобрести: «их» автор на виду, его продвигают.

Главная лондонская галерея Гагосяна открылась в мае 2004 тола выставкой картин Сая Туомбли. Вообще, эта выставка может служить поразительным примером мощи умелого брендинга. Гагосян и его сотрудники обзвонили коллекционеров и заранее — на основании только диапозитивов и компьютерных изображений — распродали работы с этой выставки по ценам от 300 тысяч до 1 миллиона фунтов стерлингов.

Столь же впечатляюще Гагосян распродал еще до открытия выставку Тома Фридмана в январе 2007 года. В этом случае не было никаких телефонных звонков; Гагосян просто поместил цифровые изображения произведений Фридмана в той части веб-сайта галереи, вход в которую разрешен только по паролю. Затем Гагосян разослал пароль по электронной почте избранным клиентам. Выставка разошлась в течение одного дня — и только на основании онлайновых изображений. А между тем работы Фридмана достаточно концептуальны: можно привести в пример громадную коробочку из-под экседрина (популярного обезболивающего средства), на сооружение которой пошли десятки разрезанных настоящих коробочек из-под экседрина, или висящие в воздухе воздушные шары из папье-маше, удерживающие на своих нитках пару мужских трусов. Цены достигали 500 тысяч долларов.

Гагосян также заранее продал на 4 миллиона фунтов произведений Дэмиена Херста с выставки, которая открылась в Лондоне в июне 2006 года; на выставке были представлены также работы Фрэнсиса Бэкона. При этом Гагосян не представляет наследство Бэкона — этим занимается компания Faggionato Fine Arts. Но обширная сеть контактов позволила Гагосяну собрать у себя потрясающую коллекцию произведений Бэкона.

Другие выставки галереи Гагосяна также хорошо продаются — потому, что сотрудник галереи звонит клиентам и говорит примерно следующее: «Ларри сказал, что вам для вашей коллекции просто необходима эта картина». Один из бывших работников Гагосяна утверждает, что примерно в четверти случаев клиент говорит в ответ: «Я возьму ее», даже не поинтересовавшись, на что она похожа или сколько стоит.

Какой коллекционер заплатит 100 тысяч долларов или больше (иногда намного!) за произведение искусства, которое видел, может быть, только на экране компьютера, а то и просто слышал о нем по телефону и знает только, что его автор — не слишком известный художник? Ответ: это коллекционер, который доверяет своему арт-дилеру так же, как своему консультанту по инвестициям. Здесь вся идея в том, что искусство приобретается скорее ушами, чем глазами; клиент покупает перспективу, ему обещают, что стоимость работ этого мастера будет расти. Вообще такая продажа — одна из определяющих характеристик великого дилера.

Гагосян никогда не воспитывал и не представлял новых, никому не известных художников; единственное исключение — Жан-Мишель Баскья, родившийся в Бруклине сын иммигрантов из Гаити и Пуэрто-Рико, не закончивший школы и не имевший никакого художественного образования. Баскья сам добился для себя такого исключительного положения: в 1983 году он приехал в Лос-Анджелес, уговорил Гагосяна и шесть месяцев жил и работал в одной из комнат его виллы в Венеции. Интересный факт; вместе с ними жила подружка Баскья. никому тогда не известная певица Мадонна.

Гагосян много лет тесно сотрудничал с Лео Кастелли, но никогда не следовал его практике, никогда не занимался поиском новых художников и новых стилей. Художники приходили к нему от других дилеров, потому что Гагосян предлагал больше денег, общение с другими брендовыми художниками и лучший доступ к коллекционерам. Джон Каррин перешел к Гагосяну от своего первого дилера Андреа Розена после того, как Гагосян договорился о продаже его «Рыбаков» С. Ньюхаусу за 1,4 миллиона долларов, что втрое превосходило рекордную цену, заплаченную на тот момент за картину Каррина. «Рыбаков» выставил на продажу нью-йоркский менеджер хедж-фонда Адам Сендер, заплативший за это произведение искусства полутора годами раньше 100 тысяч долларов.

Совершенно по другой схеме работает галерея «Белый куб» в Лондоне — галерея, которая прочно ассоциируется с ее владельцем Джеем Джоплином. Джоплин — выпускник Итона и сын Майкла Джоплина, барона Эйндерби-Кернхоу, лидера партийной фракции в парламенте и министра сельского хозяйства в правительстве Маргарет Тэтчер. В 1991 году Джоплин завязал дружбу с Дэмиеном Херстом. Херст, в отличие от Джоплина, происходит из рабочей семьи, но в лондонском районе Брикстон они стали соседями — и выяснилось, что оба горячо болеют за футбольный клуб Leeds United. Херст искал спонсора для своей новой работы, и Джоплин предложил денег. Именно Джоплину принадлежала идея обзвонить почтовые отделения Австралии с просьбой развесить объявление «Требуется пятиметровая тигровая акула».

Джоплин открыл первую галерею «Белый куб» в мае 1993 года на Дьюк-стрит в Сент-Джеймс — традиционном и очень дорогом галерейном районе. Он устроил первые персональные выставки многим молодым британским художникам, в том числе Трейси Эмин, и его галерея у многих ассоциируется именно с их обществом YBA.

В 1999 году Эмин приняла участие в телешоу ВВС, где она на глазах телезрителей делала наброски мастурбирующей женской фигурки — самой себя. На одном из набросков она написала зеркальным письмом: «Может быть, это просто один большой грандиозный оргазм». Джоплин подскочил к камере и объявил: «Уникальные рисунки Трейси можно приобрести — в моей галерее — по цене от полутора до 3 тысяч фунтов; у нее только что закончилась очень успешная выставка в Нью-Йорке, где стоимость работ доходила до 30 тысяч фунтов». Об этом инциденте сообщили многие средства массовой информации; известности самому Джоплину он прибавил едва ли не больше, чем Эмин.

В апреле 2000 года галерея Джоплина переехала на свое нынешнее место, на Хокстон-Сквер; этот район расположен далеко от Вест-Энда и центральных лондонских галерей, но пользуется популярностью художников YBA. До галереи в здании располагалась издательская компания, еще раньше — рояльная фабрика. В 2002 году к зданию галереи надстроили еще два этажа — заранее изготовленное сооружение подняли и поставили прямо на уже существующее здание. Соседи поначалу решили, что новое сооружение — инсталляция Дэмиена Херста. В 2006 году Джоплин открыл еще одну галерею площадью 500 квадратных метров е Вест-Энде, в здании бывшей электростанции.

Подход Джоплина и «Белого куба» в корне отличается от подхода Гагосяна и большинства крупных галерей. Джоплин, хотя и представляет около двадцати художников, включая Херста и Эмин, Люсьена Фрейда, Джейка и Диноса Чепменов и Эллсуорта Келли, не устраивает их регулярных выставок и, вообще говоря, не имеет контракта ни с одним из художников. Каждый из них — свободный агент, признающий «Белый куб» споим основным дилером в Соединенном Королевстве. При этом Джоплин помогает организовывать выставки своих художников по всему миру.

Семьдесят процентов выставок в «Белом кубе» приходится на иностранных художников, которые как бы проходят испытания; можно провести аналогию с испытательным сроком в футболе, а оценивают талант коллекционеры. Другие галереи тоже устраивают пробные выставки художников, но доля их обычно невелика — всего 5—10% от общего числа выставок. Для большинства художников пробная выставка в «Белом кубе» становится первой и последней. Благодаря уникальности каждая из них привлекает большое внимание средств массовой информации. Джоплин вообще говорит, что не выбирает художников по каким-то стандартным критериям, а просто отзывается на их работы. Он ищет искусство, которое и через сорок лет сохранит актуальность.

Если говорить о художнике, произведения которого пользуются спросом, то в галерее никогда не выполняется правило; «Первым пришел — первым продан». Вообще, Гагосян или «Белый куб» не продают картины по-настоящему модных художников; они их «размещают», а после этого распространяют информацию о том, какой музей или какой коллекционер продемонстрировал приобретением картины свою веру в этого художника. Как правило, и формальные, и неформальные соглашения между дилерами и художниками позволяют дилеру сделать скидку с цены «в случае, если речь идет о размещении произведения в известной коллекции». Музеи требуют — и получают еще большие скидки на том основании, что «если работа художника будет размещена в нашем музее, вы сможете запрашивать за эти произведения еще большую цену».

Первыми в очереди на размещение стоят музеи, затем брендовые коллекционеры вроде Стива Коэна или Чарльза Саатчи. Далее идут те коллекционеры, кто поддерживает с дилером давнюю и постоянную связь (в этом случае частью условия можно считать весьма вероятные будущие сделки), или «молодые коллекционеры», которых необходимо поддержать и ободрить. У нового покупателя, не имевшего прежде никаких отношений с дилером, мало шансов оказаться в начале очереди на покупку произведений модных художников. Более того, у новых покупателей мало шансов вообще увидеть модные полотна, которые дилер, как правило. держит в отдельной небольшой комнатке. То. что висит в доступной для публики части галереи, продается, но это наверняка не самые значительные произведения.

Если художник моден и на слуху, экономические концепции спроса и предложения не работают. Если автор Плодовит и способен выпускать в свет достаточно работ, чтобы одновременно выставляться в нескольких галереях и художественных ярмарках, шуму возникает еще больше, и цены излетают еще выше. Каждое шоу, каждая ярмарка, каждое упоминание в журнале по искусству, каждый одобрительный отзыв критика вызывают больше разговоров. приводят на выставки больше посетителей и больше желающих приобрести это чудо. Уверенность, которую рождает у клиента бренд дилера, находит дополнительное подтверждение в поведении толпы. Критик Роберт Хьюз сказал о нью-йоркских коллекционерах: «Большую часть времени они покупают то, что покупают все. Они ходят большими стаями, как тунец, и все совершенно одинаковые. В стае они чувствуют себя в безопасности. Если кто-то один захотел Шнабеля, тут же все захотят Шнабеля, один покупает Кейта Харинга, тут же будет продано еще двести его вещей».

«Белый куб» не расширяется в другие города и не собирается этого делать. Джоплин считает, что брендовые художники не заинтересованы в том, чтобы одна и та же галерея представляла их в разных странах, потому что у такой галереи будет меньше стимулов продвигать его работы. Лучше пусть галереи разных стран конкурируют за работы художника, пусть каждая возит его работы на ярмарки, пусть каждая устраивает показы его работ через галереи-партнеры в других странах.

Гагосян, напротив, может служить образцом противоположного подхода. Он из тех дилеров, кто открывает галереи по всему свету и проводит часть рабочей недели в самолетном кресле первого класса. Раньше иметь галереи в других странах могли себе позволить лишь несколько дилеров, обладавших большими финансовыми ресурсами и работавших с брендовыми художниками. Теперь же и новые, и известные галереи стремятся обеспечить себе международное присутствие, так как оно дает возможность лучше распределять инвестиции и произведения по разным рынкам. Наибольшую экспансию ведут европейские галереи, желающие подобраться поближе к американским коллекционерам, кураторам и художникам; в качестве примера можно назвать FA Projects (Лондон и Лос-Анджелес) и галерею Ивона Ламбера (Париж и Нью-Йорк). Другие галереи, такие как галерея Лотара Альбрехта (Франкфурт и Пекин) или Patrick Painter (Лос-Анджелес и Гонконг), стремятся донести творения своих художников туда, где новые состояния буквально гоняются за современным искусством. В некоторых случаях расширение — как, например, экспансия Гагосяна в Лос-Анджелес и Лондон — вызвано нежеланием делить художника с иностранными галереями; здесь всегда возникают вопросы о сроках выставок и о том, кому достанутся лучшие произведения. Брендовый дилер на сильном рынке практически ничем не рискует, открывая новую галерею. Если картины продаются за 50—100 тысяч долларов, три распроданные выставки полностью окупят аренду и ремонт в здании новой галереи.

Новая галерея позволяет дилеру наладить отношения с новыми художниками. В сентябре 2007 года Гарри Блейн открыл отделение своей галереи Haunch of Venison в Берлине. При этом основной его целью была даже не продажа произведений искусства — во многих других городах гораздо больше коллекционеров, чем в Берлине. Зато художественная жизнь в Берлине буквально кипит, и Блейн хотел завязать отношения с берлинскими художниками, чтобы представлять их затем в своих галереях в Лондоне и Цюрихе. Стив Сакс открыл свою галерею Bitforms в Южной Корее, в Сеуле, чтобы привлечь к себе новых азиатских художников. Новые галереи также устраивают пробные выставки картин и художников, прежде чем представить их в Нью-Йорке или Лондоне.

Но у политики расширения бизнеса есть и недостатки — ведь в результате дилер проводит в главной своей галерее так мало времени, что это начинает раздражать крупных художников и коллекционеров. Если говорить о крупнейших галереях, то в большинстве случаев директор олицетворяет собой галерею; в сущности, он и есть галерея. Марк Глимчер, президент галереи PaceWildenstein в Нью-Йорке, в середине 1990-х годов открыл филиалы в Лос-Анджелесе и Лондоне, а через несколько лет закрыл их, поскольку без его постоянного присутствия галереи практически зачахли. Он говорит, что для Гагосяна система с галереями за границей работает только потому, что «у Ларри особый талант: клиентам не обязательно видеть его лично, достаточно всего лишь ощущать ауру Ларри». Возможно, именно это — определяющая характеристика брендового дилера.

Помимо Гагосяна и «Белого куба», кого еще сегодня можно назвать дилерами высочайшего класса? Помещенная далее таблица представляет собой единогласно принятый список десяти самых успешных арт-дилеров в Лондоне и Нью-Йорке; кроме того, для каждого дилера для примера названы два художника, которых он представляет. О дилерах, которые не вошли в список брендовых, мы поговорим в следующей главе.

Лондон

Галерея Ларри Гагосяна (Джефф Кумс, Джон Каррин)

Haunch of Venison (Билл Виола, Вим Вендерс)

«Белый куб» (Дэмиен Херст, Трейси Эмин)

Lisson Gallery (галерея Лиссон) (Аниш Капур, Джон Болдессари)

Sadie Coles (Сара Лукас, Ричард Принс)

Галерея Виктории Миро (Питер Дойг, Крис Офили)

Hauser and Wirth (Дэвид Хэммонс, Тони Смит)

Галерея Морина Пейли (Вольфганг Тильманс, Джиллиан Виринг)

The Approach (Джон Штецакер, Гэри Вебб)

Stephen Friedman Gallery (Том Фридман, Дэвид Шригли)

Нью-Йорк

Галерея Ларри Гагосяна (Дэмиен Херст, Такаси Мураками) PaceWildenstein (Роберт Раушенберг, Чак Клоуз)

Галерея Мариан Гудман (Герхард Рихтер, Джефф Уолл)

Галерея Паулы Купер (Карл Андре, Роберт Уилсон)

Gladstone (Гладстон) (Мэтью Барни, Ричард Принс)

Галерея Дэвида Цвириера (Люк Тюйманс, Лайза Юскавадж)

Галерея Метью Маркса (Андреас Гурский, Эллсуорт Келли)

Sonnabend (Соннабенд) (Джефф Кунс, Клиффорд Росс)

Luhring Augustine (Кристофер Вул, Джанина Антонини)

Гэвин Браун (Питер Дойг, Франц Акерман)

Данный текст является ознакомительным фрагментом.